专业化推销之接触会面前的准备工作备妥所需资料简短高效的面谈内容组织并演练销售对台词检查个人形象心理准备，自我激励确定好合理的拜访路线，减少无谓的时间浪费接触的步骤寒喧的作用寒喧要领收集资料寻找购买点接触面谈的艺术接触面谈的含义与意义接触面谈，是指保险推销过程中，推销员根据接洽约定或陌生拜访中直接和顾客会面，并进行具体商谈的过程。简言之，接触面谈即推销中与顾客的直接会面与商谈。接触面谈的艺术，就是指顾客会面和商谈时的基本方法与技巧。它也是推销人员应熟练掌握的一项基本功。接触的方法接触面谈的基本原则在接触面谈中，除了掌握必要的方法和技巧外，还应自觉遵循以下四个原则：微笑面谈原则有效倾听原则以情动人原则随机应变原则开始会面阶段建立和睦互信关系寒喧的误区巧妙接触——吸引顾客注意力多用技巧，引发顾客的购买兴趣赞美发掘资料，寻找接近点（一）巧妙接触顾客的意义有了良好的接洽，并非可以同顾客随便交谈。除准时赴约外，还需及早准备，掌握一定的接触技巧，这样才会在商谈中省去不少力气。反之，就难以吸引顾客，甚至吃闭门羹，丧失推销机会。因此，您若能找到轻松愉快的接触顾客的方法，掌握一定的技巧、创造良好的商谈气氛，必能收到好效果。（二）顾客类型与应对方法在接触顾客前，应初步摸清顾客类型，并掌握针对不同商谈对象，而应采取的应对方法，以清除彼此情绪、进而取得较好的商谈效果。1、沉着冷静型应以极大的耐心从其嗜好入手，积极进行理论宣传、数字说明及实例开导。经过多次交往，必会取得进展。2、直率反应型应持温和友好的态度，积极做个好听众，并不时称赞对方。千万莫惹对方生气，昼避免与其辩论，否则商谈有可能不欢而散。3、社交大方型应提防被其社交手腕所蒙骗，而应以更高的社交技巧折服他。方法是“勤宣传、巧用幽默和技巧，快速交谈必有效。4、自作聪明型应采取低姿态及痛苦的表情，令其自以为智力胜过你；还应设法使其明白，贪图便宜，注重细节会有损其形象。另外，应注意市场行情变化，随时进行比较说明。5、积极独断型应利用其自尊心使其高兴，再进行快速商谈，以情义说服他。另外，应注意察言观色，灵活应对，但勿说话太多。6、孤立排他型这类顾客较难接触，应勤与其来往，并站在对方立场上考虑问题，协助其作出选择，切勿触怒对方。（四）接近顾客的基本技巧1、外形形象接近技巧2、“第一句话”接近技巧赞美接近提问接近好奇接近旁证提示接近计谋接近建议接近3、动作接近的技巧送礼接近购物接近服务接近（五）接近顾客时应注意的问题应讲究礼节，与顾客保持适当距离，不时注视其眼睛多用“您”字提问禁用任何道歉词及其它废话作为开场白自我介绍词应恰到好处，给顾客留下较深的印象（一）巧谈对方感兴趣的话题，控制好会谈气氛金钱或者利益迅速致富的信息或赚钱的方法；节省费用开支的经验或方法；股票、债券的操作知识与经验；利率调整及其经济信息；家庭与健康安全与尊严介绍家庭防灾防盗知识及防预对策；多谈人生风险及安全预防措施；认真倾听顾客的辛酸经历、创业之路或人生经验；多赞赏对方扩大化的自我；多观察了解对方，给予对方讲述得意之事的机会；顾客职业及其社会地位热门消息与顾客的兴趣个人运动及体育赛事；优美风光、旅游及游戏；流行风尚及装饰；音乐与文化娱乐；饮食与健美；热门消息、同行消息；名人轶事、详尽内幕；赞美的方法真诚地称赞准客户个人的成就和身边的一些特别摆设分享您与准客户的共同点“我知道您曾在某某大学就读。”“李先生告诉我您喜欢打网球，我也喜欢打网球。”“李先生告诉我您太太在银行工作，我太太恰巧也是。”“我听说您有小孩了，我也是。您的小孩是男孩还是女孩？”赞美的要领聆听的艺术聆听的误区聆听与拒绝处理聆听要诀头脑放空专注地听心情放松不插话不抢话有效倾听的九个原则不良的倾听习惯使用情绪化的言辞急于下结论不要求对方阐明不明确之处显得不耐心思想开小差注意力分散假装注意力很集中回避眼神交流双眉紧蹙神情茫然，姿势僵硬不停地抬腕看表等搜集资讯发现需求发现需求收集资讯为什么要发现需求？如何发现需求？向介绍人收集资讯赞美、提问、聆听了解是否有典型需求激发客户同理心打破客户不切实际的乐观收集哪些资讯？收集哪些资讯？在面谈时如何了解准客户的需求？开放式问题举例您认为这个问题该用什么方式去解决？您认为这个问题的原因何在？请您告诉我你们员工的福利计划。请问你们员工的投保情况如何？您怎么考虑小孩将来的教育问题？你认为目前员工的福利计划怎么样？您认为您的人寿保险计划怎么样？封闭式问题举例陈先生，请问您的妻子在工作吗？陈先生，请问您的妻子是不