专业化推销二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。什么是专业？两种不同的推销方式两种不同的推销方式建立信任建立信任发现需要发现需要说说明明促促成成建立信任建立信任发现需要发现需要说说明明促促成成专业推销方式专业推销方式非专业化推销非专业化推销推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备接触接触培训与辅导培训与辅导拒绝处理拒绝处理促成促成服务服务专业化推销应具备的条件专业化推销应具备的条件A：正确的态度H：好的习惯K：广博的知识S：熟练的技巧?我们是行业顾问。?建立信任比任何说服更重要。?推销“五好”行业好公司好市场好制度好商品好专业化推销理念专业化推销理念推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备接接触触培训与辅导培训与辅导促促成成拒绝拒绝处理处理服服务务自我管理目标管理时间管理活动量管理工作日志管理计划与活动计划与活动1、目标管理（1）我们要追求的目标是什么？钱！俗！钱不是万能的，但没有钱是万万不能的！目标管理就是去挖掘潜藏在“钱”背后的东西1、目标管理（2）把“钱”具体化，把“钱”包装化初期——物质导向（硬件）手机、商务通、笔记本、名牌服饰中期——优化导向（提高）出国、荣誉、别墅、汽车后期——品质导向（软件）尊严、威信、个人魅力、人生价值、内涵1、目标管理（3）工作的目标是为了提高生活品质，但每个人的基础不一样，所以目标也会各不相同。目标管理的真谛是把每个人潜在的原动力挖掘出来，化为有针对性的目标。了解自己的需要是什么？这就是我要为我自己制定的目标1、目标管理（4）短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）2、时间管理U+紧迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事：对个人工作生活会产生重大影响的事情。紧迫的事：此刻不做就会给我们带麻烦的事情。紧迫的事情不一定是重要的事情。3、活动量管理活动量管理的四大点a、时间（每日时间合理安排）b、地点（计划路线）c、对象（明确拜访话题）d、内容（明确的拜访目的）上午下午当日计划当日拜访记录网点名称访问时间洽谈人工作要点当日公关活动当日会谈记录当日备忘录推销的专业化步骤推销的专业化步骤计划与活动计划与活动接触前准备接触前准备接接触触培训与辅导培训与辅导促促成成拒绝拒绝处理处理服服务务?减少正式接触时犯错的机会?预期拒绝类型，拟订回应之道?为正式行动规划行动方案接触前准备的目的接触前准备的目的接触前准备的步骤接触前准备的步骤1、拟订拜访计划2、分析客户资料并拟订接触话术3、情景演练4、资料制作5、信函投递6、电话预约7、检查携带工具8、自信出击接触前准备的步骤接触前准备的步骤1、拟订拜访计划?拜访对象的拟订?拜访时间的拟订——适当性?拜访路线的拟订——合理性?个人服饰的穿戴——适宜性接触前准备的步骤接触前准备的步骤2、分析客户资料并拟订接触话术建立银行人员及客户档案库姓名、性别、年龄、身高、体重学历、婚姻、子女、单位、电话家庭住址、个人收入、职务、性格兴趣、理财观、工作时间、爱好健康状况、子女溺爱度、家庭观念保险观念、个人愿景…...接触前准备的步骤接触前准备的步骤3、情景演练?早会的主持?夕会的积累?培训的讲解?经验的分享?专案的研讨?辅导的互动接触前准备的步骤接触前准备的步骤4、资料的制作?整理信息、剪报、注意时效性?分门别类，配合讲解话术?电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露?创作的主动性，把案例化为文字，把信息化为图片接触前准备的步骤接触前准备的步骤5、信函投递采用私人的口吻亲笔书写约定见面的时间和地点