第七章:商务谈判签约与履行第一节商务谈判成交阶段的心理第二节商务谈判的成交促成第三节商务谈判成交阶段技巧第四节签订商务谈判备忘录及协议第五节商务谈判合同履行及违约处理第一节成交阶段的心理一成交在即谈判人员心理成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。二成交在即时行为分析第二节商务谈判成交促成一均衡条件下成交促成一均衡条件下成交促成一均衡条件下的促成二优势条件下的促成三劣势条件下的促成三劣势条件下的促成第三节成交阶段的技巧第四节签定商务谈判备忘录及协议一最后的回顾二起草商务谈判备忘录三签订商务谈判协议签订协议拟定商务谈判协议的要求商务谈判协议构成与审核商务谈判协议构成四签订商务谈判协议商务谈判签约仪式商务谈判基本结束后一、合同履行二、合同转让三、合同变更、解除四、合同纠纷处理一、商务谈判合同履行商务谈判合同履行：就是谈判双方在签订合法的合同后，按照合同约定的买卖行为、技术转让等内容进行标的物的交付或约定服务的履行。。认识合同履行合同履行原则合同履行须遵守买方卖方合同履行责任内容合同履行注意事项二、商务谈判合同转让合同转让法律特征合同转让条件有下列情形之一不准转让1、根据合同性质不得转让的，2、按照当事人约定不得转让的，3、依照法律不得转让的。债权人交合同的义务全部或部分转移给第三人的应当经债权人同意。法律、行政法规规定转移给第三人的，应当经债权人同意。法律、行政法规定转移义务应当办理批准、登记等手续的，依照其规定。当事人一方经对方同意，可以将自己在合同中的权利和义务一并转让给第三人。权利和义务一并转让的，适用权利转让和义务转移的规定。当事人订立合同后合并的或分立的，由合并或分立（除另有约定）后的法人享有连带债权，承担连带债务。合同转让程序三、商务谈判合同变更、解除合同变更与解除内容合同变更与解除特点1、双方一致同意。2、宏观因素变动。3、一方无法履行。4、一方严重违约。5、发生突发事件。1、当一方需要变更或解除合同时，应以书面形式及时向对方发出变更或解除的建议。2、一方变更或解除合同的建议须征得另一方的同意，当对方表示同意后，有关合同变更或解除即发挥效力。3、变更或解除合同的建议和答复，须经双方协议期限内或有关业务主管部门的期限内提出和作出。4、涉及国家计划产品或项目的谈判合同的变更或解除，在签订协议之前应报下达计划项目的业务主管部门批准。5、因变更或解除合同发生纠纷的，依据法定的解决纠纷的方式处理。在合同履行过程中，由于一方或多方的原因，或由于不可抗力的原因，会发生条款乃至条款之间关系方面的争论，这就是合同纠纷。1、协商处理2、调解处理3、仲裁处理4、拆讼处理是解决合同纠纷的一种有效方式。指争议发生后，由争议双方自行磋商，各方都作出一定让步，在各方都认为可以接受的基础上达成谅解，以求得到问题圆满解决。是指当纠纷议发生后，由第三者从中调停，促进双方当事人和解，化解矛盾求得合同纠纷解决。调解作为一种由第三者进行说服的调停工作，目的是希望双方互谅互让，平息争端，自愿让步达成协议。又称公断。合同当事人的任何一方，对合同的纠纷均可请求裁定，由仲裁机关作出裁决，即称仲裁。但前提是合同中有仲裁条款或事后达成书面促裁协议。当出现合同纠纷时，当事人中的任何一方均可向法院提起诉讼，通过司法手段解决争端。4、诉讼处理途径买卖双方在履行合同的过程中发生争议，对争议的处理往往归结为索赔与理赔，即交易一方认定对方违约对已方造成损害而向对方索取赔偿；被索赔的一方则对索赔的要求进行处理。索赔与理赔的特点索赔与理赔的准备工作索赔与理赔的原则与技巧成交阶段谈判人员的心理成交阶段谈判人员的信号均衡条件下成交促成三种条件下成交促成第四步1、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录最好双方共同起草。，。1、协议合同样本2、双方审核确认后3、正式签订协议和合同4、国与国、大型谈判举行签字仪式第九步9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。3月-253月-25Thursday,March6,202510、雨中黄叶树，灯下白头人。。14:08:2814:08:2814:083/6/20252:08:28PM11、以我独沈久，愧君相见频。。3月-2514:08:2814:08Mar-2506-Mar-2512、故人江海别，几度隔山川。。14:08:2814:08:2814: