第四章寻求优势—竞争分析企业战略目标一、产品竞争分析1、识别组织竞争者按产品确定按市场确定按产品和市场两方面确定：进入企业目标市场的企业就是竞争者。行业竞争者、产业竞争者、形式竞争者、欲望竞争者。strongVs.weak：强的还是弱的；closeVs.distant：远的还是近的；“good”Vs.“bad”：好的还是坏的，2、确认竞争者的战略：3、分析竞争者的目标竞争者的细分市场是本企业的机会；竞争者进入本企业的目标市场则是威胁。4、估计竞争者的优势与劣势：关键指标：销量、市场份额、毛利、投资报酬率、现金流量、新投资和设备能力利用等。推荐方法：Benchmarking定点超越（比、学、赶、帮、超施乐发明的）5、评估竞争者的反应模式6、确定企业的市场地位并选择竞争策略以戴尔公司竞争扩张计划为例：7、确定竞争/回避对象与战略原则二、竞争战略（一）竞争性定位（二）市场领导者战略1、扩大市场需求总量2、保护市场占有率保护市场占有率应采取防御战略：3、提高市场占有率（三）市场挑战者战略2、确定进攻战略：有效的进攻策略（四）市场跟随者战略五、市场补缺者战略（二）补缺基点选择战略：（三）市场补缺者的任务六、市场营销战略（一）确定目标消费者（二）设计营销组合市场营销战略计划制定步骤新产品两个主要变量：1、行业吸引力：2、竞争能力（指本单位在行业中的竞争能力）3、市场进入决策：市场营销策划报告营销策划报告