商超渠道操作手册本案结构前言第一部分：商超开发技巧第一部分：商超开发技巧第一部分：商超开发技巧费用项目进店费（进店只交一次）。条码费（上一个条码交一个条码费，且以单店计算，即一个条码进3个分店需交3次）。注：a、有的商超进店费包括第一次订单的条码费，所以第一次供货一定要尽可能全品项进货，否则再进新品时，需交条码费）。b、一次进条码较多，可以通过谈判享受优惠价。c、换码费（退一个，进一个）比单独进店条码费要低。新店开业赞助费：卖场在一定区域内开新店时，规定的开业赞助费或首批订单免费。促销折扣：某些时段（多为节庆）给予的进货折扣率。上刊费：规定每次上刊的费用。节庆、店庆费:（多为七个时段：元旦、春节、五一、国庆、中秋、圣诞节、国际店庆、国内店庆日）。堆头、端头、端架费：有标价，但一般可以通过谈判下浮，有的店双休日及节庆收费另计。残损补贴:（一般即使给了破损仍需给换）。丢失补贴:（商超商品丢失的补贴）。销售折扣（扣佣）A、从时间上分月扣、季扣、年扣；B、从类型上分：条件扣佣、无条件扣佣。条件扣佣指设定的一定销量坎级，达到不同坎级享受不同折扣，一般有最低享受折扣的限额和最高折扣率规定。无条件扣佣：只要结款，不论多少均有折扣。广告费：店内广告牌、灯箱、包柱等广告物的制作发布费。宣传费折扣率：用来进行商超自身宣传的支持。质保金：为防止产品出现质量问题时，厂方不能及时圆满解决而收取的压金，一般为合同解除时退还。增加费用供货商产品销量非常好时，要求增加销售扣佣/增加宣传费扣率/增加节庆、店庆费/增加价格折扣等等。开户费：新供货商开户要交开户费过户费：供货商变更时，新供货商如与商超有合作关系，只交过户费，如无业务关系者需重交进店费。利用时机收取各种明目费用：春游费、员工聚餐费，年终供货商联谊费，店方促销活动赞助费。促销人员管理费/服装押金/工卡办理费、押金促销场地费/POP海报书写费店内码购买费赠品标贴费合同续约费财务费：银行转帐、电汇、支票手续费商品结构费（分地区和全国两类）老店翻新费搭赠费：按订单一定比例随货搭赠实物经营亏损的摊派：库存盘点亏损等。注意事项a、上述费用均由谈判生成，有一定弹性；b、记住商超永远有免费的午餐；c、谈判时不求最低，只求合理，考虑时间成本；d、有些商超的费用金额是不含税的，费税由供货商出；e、价格是一次性的，费用是连续性的，利用费用支付的多少、快慢可以影响商超对本品的关注度。第一部分：商超开发技巧第一部分：商超开发技巧第一部分：商超开发技巧第一部分：商超开发技巧第一部分：商超开发技巧第一部分：商超开发技巧资信调查第一部分：商超开发技巧A、评估指标：生意状况、信誉状况、本品销售潜力。1、评估生意状况：从收银台数量及使用状况/商品丰富程度/堆头陈列的产品类型/各类第一品牌的生产日期、库存/主流产品的价格/冷柜有无、大小、陈列产品的丰满度、生产日期/熟食区的品种、/存包处面积大小存包数量/店外出租车停靠数量/产品污损程度/陈列设计状况，超市平面图分布，促销现状，广宣状况等多方面来评估。2、信誉评估从各品类中第一品牌的条码齐全度、缺断货情况/名烟、名酒的齐全充配度/员工工资是否拖欠/结款单据的签字人数多少、程序复杂程度/人员变更是否频繁等因素评估/周末、节庆的厂方促销支持等多方面来评估。3、本品销售潜力评估a、针对店面状况、竞品状况的了解，从五要素上评估本品进店后在一定时期内可能达到的销量。从条码上分析：通过竞品各主销条码的价格区间、包装、规格、口味、产品诉求等因素与本品将要进店产品条码的对比，评估本品的优劣势；从排面上分析：店内货架的总层节，可以容纳的总排面，有效陈列层节的排面，相关堆头以及相关竞品的品牌、进店条码数、排面数、以及堆头，预测本品进店可能获取的陈列位置、排面、堆头等陈列空间。从价格上分析：通过与竞品在不同价格区间产品上售价价格的对比，评估本品进店后的价格优劣势。从促销上分析：依据竞品近期的促销状况（促销形式、力度、赠品、陈列道具、店促人员等）和本品进店后的促销计划、促销投入对比，评估本品的促销优劣势。从服务上分析：本品初定的进店条码在供货上能否保证及时、准确，即期品、破损品处理上、客情维护上与竞品的优劣势。b、最后再结合店方可能给予本品的关注、关照程度，从而做出本品进店的销售预估。B、依据以上分析结果，决定商超的开发策略准备把超市作为销售平台，还是展示窗口？自己是否非要进这个商超？是否由自己进这个商超？进店以后的销量能有多少？投入与回报是否成正比？自己从各方面是否做好了准备？商超开发的先后顺序，排期？由大到小、先两头后中间、倒着做商超。二、卖场业务的合作洽谈谈判项目列表（例）1.先倾