第四章销售展示接近阶段的任务:1.验证事先所得的信息2.引起顾客注意3.培养顾客兴趣4.顺利转入实质性洽谈晕轮效应:顾客对销售人员某一方面的行为印象好坏,会影响对其他销售人员的认识.接近顾客基本策略:1.迎合顾客2.调整心态3.减轻顾客心理压力4.控制时间接近方法:1.陈述说明式(介绍式、赞美式、引见式、馈赠式)2.演示式（产品式、表演式）3.询问式接近法（询问顾客利益、激发好奇心式、震惊式、征求意见式、多项询问式）展示的基本步骤：1.详细介绍产品特点、优势、利益2.介绍销售计划3.阐述商务建议销售方式：1.按销售活动主体双方关系分：交易式、关系式、合作式2.按销售人员对顾客出发点分：利益式、问题式、咨询式销售陈述技巧：动意提示、明星提示、积极提示、消极提示、间接提示、直接提示、逻辑提示销售展示法：产品展示、戏剧表演、可辅助工具演示、证明演示、顾客参与演示、第五章处理顾客异议顾客产生异议的原因：其希望购买决策正确而对推销活动的关注其主管和客观情况的原因企业不足顾客异议的类型：按对购买所起的作用分类：有效异议、隐含异议、敷衍异议、无效异议按产生原因分类：价格异议、产品异议、货源异议、销售人员异议、购买时机异议、无需求异议处理顾客异议的基本策略：1.欢迎并倾听2.避免争论和冒犯3.预防和扼要处理处理顾客异议的方法：1.询问处理2.转折处理3.补偿处理4.利用法5.直接否定法6.举证法第六章促成成交与服务跟踪成交是指顾客接受销售人员的销售展示，并立即购买或签订正式协议的行动过程。成交的主要障碍：1.顾客的修正、推迟、避免行为2.销售人员的心理和技巧成交策略：1.善于捕捉成交信号2.主动自信坚持成交3.充分利用最后的成交机会4.保留成交余地成交信号：1.语言信号2.动作神态信号成交技巧：1.假定成交法2.直接请求成交3.选择成交4.总结利益成交5.小点成交法6.T形成交法7.分段成交法8.客服异议成交法9.机会成交法售后服务的内容：维护商品的信誉（品质保证、承诺履行、赔偿制度）提供商品的相关资料销售跟踪：联络感情（拜访、书信电话、纪念品），市场调查