销售管理重点知识销售配额：是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。客户关系管理（CRM）：是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。销售配额的类型：销售量配额，（2）财务配额，（3）销售活动配额，（4）综合配额。选择销售组织类型：1区域型销售组织。2产品型销售组织。3客户型销售组织。4复合型销售组织客户满意度的评估1信任感2责任感3可接近性4礼节5交流6信赖感7保障8理解/了解客户9有形资产客户忠诚度的衡量1客户忠诚的层次2客户忠诚度的衡量标准3.客户贿赂不能培养客户忠诚提高大客户忠诚度的策略1优先向大客户供货2向大客户开展关系营销3及时向大客户供应新产品4关注大客户的动态5安排企业领导访问大客户6与大客户联合设计促销方案7经常征求大客户的意见8及时，准确地与大客户相互传递信息9为大客户制定特别的奖励政策10组织大客户与企业之间的业务洽谈会第10章销售人员的招聘与培训销售人员的招聘招聘的途径1从企业内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门；2从企业外部招聘从企业外部招聘主要有以下几种途径：1大专院校及职业技工学校2人才交流会3职业介绍所4.各种广告5内部员工介绍6行业协会7.业务接触激励的方式：1环境激励机制2目标激励3物质激励4精神激励治理窜货的对策1归口管理，权责分明2签订不窜货乱价协议3加强销售渠道管理4外包装区域差异化5建立合理的差价体系6加强销售队伍的建设与管理销售预算的方法：1最大费用法2销售百分比法3同等竞争法：行业内主要竞争对手的销售费用为基础4边际收益法5零基预算法：在一个预算期内一项活动都从零开始。6任务-目标法7投入产出法销售组织的基本类型：1职能结构型销售组织,2区域结构型组织,3产品结构型销售组织,4顾客结构型销售组织,。销售区域：是指分派给某个销售人员、分支机构或中间商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。客户管理：是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料和意见进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。客户关系管理（CRM）：企业树立以客户为中心的发展战略，运用先进的信息技术，优化管理，改善企业与客户之间关系的新型管理机制。优秀销售人员的基本特征：1强烈的敬业精神2敏锐的观察能力3良好的服务态度4说服客户的能力5宽广的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、语言知识、社会知识、美学知识）根据不同的表现类型采用相应的激励方式（问题型、P290选四种）1引导恐惧退缩型成员。办法主要有：帮助他建立信心，消除恐惧；肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决办法；陪同销售、训练，使其从容开展工作，由易到难再渐入佳境；训练其产品知识与销售技巧。2引导缺乏干劲型成员。办法主要有：指出缺乏干劲的弊端；外在激励和内在激励双管齐下；陪同销售并予以辅导；更换业务销售区域；提高业务配额；以增加薪水，提供奖品作为动力；给予短暂休假，调养身心。3引导虎头蛇尾型成员。办法主要有：带动或陪同销售；要求参加销售演练或资料收集整理；分段式考核；多作心理辅导；规定各时段各作业区域的销售目标。4引导浪费时间型成员。办法主要有：晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是生命；动之以情，帮助他制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最短时间；严格要求，要求制定工作时间表及时间非配计划书。影响销售人员绩效的因素：1角色理解因素2才能因素3技能水平因素4动机因素5个人、组织和环境因素6奖励因素7满足感因素销售人员绩效考评的主观考评：1销售成果。包括销售额、对新客户的销售额、产品线销售额等。2工作知识。包括企业政策、产品知识、推销技巧等3销售区域管理。包括销售访问计划、费用控制、销售文件的记录和处理。4客户与企业的关系。包括对与客户、同时以及企业关系的处理5个人特点。包括工作态度、个性、能力等。6销售技巧