销售人员绩效管理研究——客户关系管理视角的开题报告.docx
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销售人员绩效管理研究——客户关系管理视角的开题报告一、研究背景和意义销售人员绩效管理是指企业通过对销售人员的行为、结果及成本进行评估、指导、激励和控制的过程,提高销售人员的工作效率和质量,达成销售目标的管理活动。随着市场竞争日益激烈,销售人员的工作压力不断增加,企业对销售业绩的要求也越来越高,如何有效地管理销售人员的绩效成为企业必须面对的一个重要问题。客户关系管理是企业通过有效的沟通、协调、合作和以客户为中心的经营理念,建立良好的客户关系,实现客户长期价值最大化的管理方式。客户是企业的生命,客户关系的好坏直接关系到企业发展和壮大。在销售人员绩效管理中,客户关系管理是至关重要的组成部分,通过客户关系管理,企业可以建立良好的客户关系,增强客户的忠诚度,提高企业的市场占有率,实现销售目标。因此,本研究旨在从客户关系管理的角度入手,探讨如何有效地管理销售人员绩效,以提高企业销售目标的实现。二、研究内容和研究方法研究内容:1.梳理销售人员绩效管理的相关理论和方法,分析其特点和局限性;2.分析客户关系管理的基本概念、原则和策略,探讨其在销售人员绩效管理中的作用;3.研究客户满意度和忠诚度的评价体系,探讨其与销售人员绩效的关系;4.分析客户关系管理在销售人员绩效管理中的应用实践,总结成功经验和不足之处;5.提出改进销售人员绩效管理的策略和措施,以提高企业的销售业绩。研究方法:1.文献综述法:对销售人员绩效管理和客户关系管理的相关理论和方法进行梳理,了解国内外研究现状,明确本研究的研究重点和研究方向。2.问卷调查法:通过问卷对企业销售人员进行调查,了解销售人员绩效管理的现状和存在的问题。3.实证分析法:通过对实际销售案例的分析,探讨客户关系管理在销售人员绩效管理中的应用,总结成功经验和不足之处。三、预期成果和创新点预期成果:1.建立客户关系管理与销售人员绩效管理的相关模型,分析客户关系管理对销售人员绩效的影响;2.提出有效的销售人员绩效管理策略和措施,包括销售人员考核指标的制定、激励机制的建立等;3.探讨客户关系管理在企业销售目标实现中的重要性,为企业建立客户关系管理提供参考。创新点:1.以客户关系管理作为研究视角,探讨销售人员绩效管理的有效性和可行性;2.提出针对性的销售人员绩效管理策略和措施,解决企业目前销售业绩不理想的问题。四、进度计划1.文献综述:2021年7月-8月2.调查问卷设计和调查:2021年9月-10月3.数据分析和讨论:2021年11月-2022年1月4.撰写论文和答辩准备:2022年2月-2022年4月五、参考文献阎焕玲.基于客户满意度的营销服务质量管理模型研究[D].苏州大学,2009.陈葱.客户关系管理策略[M].北京:机械工业出版社,2011.谷双喜.销售渠道和客户关系管理[M].北京:清华大学出版社,2010.