欢迎参加面对面推销技巧Face-to-FaceSellingSkill2010-8-291学习目的知道运用启发性的问题和客户交流找出并确认客户的需求,交易过程中的结果和收找出并确认客户的需求,获以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议2010-8-292主要内容面对面基本推销技巧启发性问题探索顾客的需要处理异议2010-8-293是或非?推销失败的最大原因,是推销员不懂得以有效的推销失败的最大原因,方式达成交易最顽强的顾客往往提出最顽强的异议认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料推销员最首要注重的,是知道自己处於推销过程推销员最首要注重的,中哪一个环节科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素平凡的推销员讲的是特点,优秀的推销员讲的是平凡的推销员讲的是特点,效益一掌握侧顾客的需要,就应立即按顾客的需要推一掌握侧顾客的需要,介你的产品或服务2010-8-294最优秀的推销具备特点抱正确的态度和信念懂得处理推销会面掌握推销技巧逐步迈向达成交易2010-8-295有效推销主导原理令顾客投入参与，然后被说服以客为尊赢的遂取默步顾许推客，进2010-8-296基本推销技巧技巧结交鼓励发问确认的作用与顾客建立交情促使顾客投入对话探求有关顾客的现状丶问题和需要让对方清楚知道谈话进展推介提供资料，令顾客对推销员丶公司丶产品和服务2010-8-29产生良好的印象7结交于客户建立交情于客户要素目光交投声气相通融洽相处说明与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。2010-8-298鼓励促使顾客投入对话要素加强默契说明向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动向顾客说出简单的说话，例如点头、身体靠前或以“是的”作，例如点头、身体靠前或以“是的”、“对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，对的”应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多.说出简单肯定的话，表示你想听以更多表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示你理解顾客的感受。表示同意顾客的说法向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可向顾客表示你听明白他的说话。譬如，以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解这是很有趣的见解。以说：我明白你的看法这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法。心意相通表示理解2010-8-299发问发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等要素自由发挥的问题说明提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。2010-8-2910确认确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。要素总结说明覆述或大意说出顾客刚才说话的内容：覆述或大意说出顾客刚才说话的内容：列出要点重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误重温顾客提出的观点，将重要、相关的事项连在一起将重要、留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问：查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问：我们大概谈了这些，没错吧？我们大概谈了这些，没错吧？我想我已明白你关注的事项了，是吗？我想我已明白你关注的事项了，是吗？查证2010-8-2911推介推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司、产品和服务产生良好的印象。说出效益解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要解说精简简短、直截了当地说出概略的要旨，简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问时才详细介绍?时才详细介绍。谈到自己公司、公司的产品和服务时，谈到自己公司、公司的产品和服务时，要表现兴奋的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、的心情和坚定的信念，例如加快说话的节奏、高速音调、提高声量，流露更富的表情。音调、提高声量，流露更富的表情。表现热诚2010-8-2912有启发性问题促使顾客思考评论或分析事物作出推测说出自己的感受2010-8-2913评论或分析事物你会怎样比较“与你会怎样比较“X”与“Y”？？你如何评论“的成果的成果？你如何评论“X”的成果？你要达成“X”时，有哪三个难题最难解决？你要达成“时有哪三个难题最难解决？2010-8-2914作出推测你刚才说“X”和“Y”都很重要，是否还有“Z”配合你刚才说“和都很重要，都很重要是否还有“配合此二者？此二者？在“X”遇到的问题使你付出