Face-to-FaceSellingSkill??知道运用启发性的知道运用启发性的问题和客户交流问题和客户交流??找出并确认客户的需求找出并确认客户的需求,,交易过程中的结果和收交易过程中的结果和收获获??以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议以促进销售进程的方式来妥善处理客户的异议??面对面基本推销技巧面对面基本推销技巧??启发性问题启发性问题??探索顾客的需要探索顾客的需要??处理异议处理异议??推销失败的最大原因推销失败的最大原因,,是推销员不懂得以有效的方式是推销员不懂得以有效的方式达成交易达成交易??最顽强的顾客往往提出最顽强的异议最顽强的顾客往往提出最顽强的异议??认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料认人自由发挥的问题会带来最有价值的资料??推销员最首要注重的推销员最首要注重的,,是知道自己处於推销过程中哪是知道自己处於推销过程中哪一个环节一个环节??科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素科技愈来愈成为突出你的产品或服务的主要因素??平凡的推销员讲的是特点平凡的推销员讲的是特点,,优秀的推销员讲的是效益优秀的推销员讲的是效益??一掌握侧顾客的需要一掌握侧顾客的需要,,就应立即按顾客的需要推介你就应立即按顾客的需要推介你的产品或服务的产品或服务抱正确的态度和信念懂得处理推销会面掌握推销技巧逐步迈向达成交易赢取顾客的默许，遂步推进令顾客投入参与，然后被说服以客为尊结交与顾客建立交情鼓励促使顾客投入对话发问探求有关顾客的现状丶问题和需要确认让对方清楚知道谈话的进展推介提供资料，令顾客对推销员丶公司丶产品和服务产生良好的印象于客户于客户建立交情建立交情要素要素目光交投目光交投声气相通声气相通融洽相处融洽相处说明与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。鼓励鼓励促使顾客投入对话促使顾客投入对话??要素要素??加强默契加强默契??心意相通心意相通表示理解表示理解??说明说明??向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，向顾客说出简单的说话，或者作出小小的动作，例如点头、身体靠前或以例如点头、身体靠前或以““是的是的””、、““对的对的””应应答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定答。提出表示你有兴趣的问题，或说出简单肯定的话，表示你想听以更多的话，表示你想听以更多..??表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示表示你理解顾客的感受。心意相通并不一定表示同意顾客的说法同意顾客的说法??向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：向顾客表示你听明白他的说话。譬如，你可以说：我明白你的看法我明白你的看法..这是很有趣的见解。表示理解并这是很有趣的见解。表示理解并不一定是同意顾客的说法不一定是同意顾客的说法。。发问发问要素要素发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等说明提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。自由发挥的问题确认确认要素要素总结总结查证查证说明说明覆述或大意说出顾客刚才说话的内容：覆述或大意说出顾客刚才说话的内容：??列出要点列出要点??重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误重温顾客提出的观点，认明自己没有理解错误??将重要、相关的事项连在一起将重要、相关的事项连在一起留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问留心观察顾客的身体动作，或者问一些直截了当的问题，以查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可题，以查证顾客是否与自己意见一致。譬如，你可以问：以问：??我们大概谈了这些，没错吧？我们大概谈了这些，没错吧？??我想我已明白你关注的事项了，是吗？我想我已明白你关注的事项了，是吗？确认技巧的作用是让对方清楚知道谈话的进展。推介推介说出效益说出效益解说精简解说精简表现热诚表现热诚解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要解释产品或服务的特点如何能满足顾客独特的需要简短、直截了当地说出概略的要旨，可在顾客提问