农药铺货、发货控制及库存管理提纲第一部分：农药企业业所面对的市场环境和难题第二部分：巨变和骤变时代农药营销革命第三部分：农药行业特点和销售特点分析第四部分：农药销售中存在的主要问题第五部分：农药铺货、发货控制办法及其流程第六部分：农药销售库存管理第一部分企业所面对的市场环境和难题一、世纪之初中国农药企业面对的市场环境2、过剩化注册企业1600家，游兵散勇2000余家，1000万以上的300家农药商品10000余个二十年的改革开放使我国告别了短缺经济时代3、断裂化4、知识化5、虚拟化6、环保化二、时代给农药营销带来的难题实施巨变和骤变时代的营销革命一、营销观念和哲学的革命“最大的敌人是自己，最大的障碍是习惯思维”，没有比跨跃自己更难的事了。我们的竞争对手不是对手，是我们自己；超越别人，不如超越自己，没有超越，就没有卓越。二、思维方法的革命跳开自身研究自身（任正非考察西点军校，培训引进军训）从不产品：原药、复配从不同企业性质：跨国企业、民营企业、国有企业从不同地域：南方、北方、本地域从不同规模：大、中、小从不同行业：家电、消费品、工业品、IT等）从不同时期：过去、现在、未来突破思维定式第三部分：农药行业特点和销售特点分析市场操作上：市场淡旺季节性明显、超强，难度大市场分布：全国种植面积和种植结构千差万别，不均衡；市场用药千差万别，差异大销售手段上：人员推销为主体消费者方面:用药水平参差不齐经营上：走品牌经营的不多第四部分：农药销售中存在的主要问题二、农药销售中存在问题的原因分析观念未掌握行业特点企业缺乏相应的管理制度制度执行不力企业缺乏相应的业务流程业务人员产品知识、植保知识不熟、营销水平不高业务人员积极性未调动起来，潜力未充分发挥业务缺乏系统指导三、农药销售成功的主要特征和衡量指标回款率高退货少呆、死少年底库存少销售费用合理回款进度四、成功农药企业案例分析1、农药甲公司销售数据指标年终回款率100%退货率低于6%销售费用不超标准不出现经营亏损的市场经理整个片区被农业执法部门罚款不超2万元建立零售商服务卡：通过其抽样调查零售商库存费用预算：生存额：市场经理?万元，助理?万元设立呆坏帐风险基金管理办法，市场经理提成中预扣0.3%作为风险基金销售过程控制内容：安全：货物、货款优价：产品低耗：销售费用高速：应收帐款周转次数高效：高销售额低退货率持续：可持续发展销售2、农药乙公司片区业务过程奖罚办法过程奖考核得分=月末年度指标达成率×50%+回赊比×30%+月度市场制度执行考核得分×10%+当月发货预测准确率×10%五、农药销售失败案例分析某公司2001年定目标4000万元发货3000万元,回款1900万元,回款率68%实际过程介绍原因分析第五部分：农药铺货、发货控制办法及其流程今年自然气候预测执法环境分析自身产品竞争力分析（功效、包装、价格等）考察市场今年市场需求预测签订合同提高发货预测的准确性1、业务人员在一个市场尽量做2年以上，形成对一个市场规模、病虫害动态及客户的经商意识真正了解，把握发货的合理和有效；2、业务人员对前2年的对帐单各品种按月份、客户统计归纳，找出其中共性的东西，寻找曲线动态中的规律（例）：2024年9月10日星期二3、根据各种作物种植面积的改变情况及该地区农民用药习惯确定各时段应主发的品种；4、掌握所在片区2003年比较详尽的病虫害发生趋势测报，此资料可通过官方数据得以掌握，针对一些病虫害，选择本公司在该片区与其它公司强势品牌最有竞争力的产品；5、掌握该地区近期天气情况，可以通过当地气象部门获得，咨询一些植保专家对病虫害发生、发展的看法，记录在案，便于指导发货；6、善于自我积累，平时下乡多调查，对各时段零售店的进货规律做专题调查，记笔录，统计汇总，使铺货质量更高；7、在有效出货方面，业务员为第一责任人，禁止随意发货。发货预测的依据上年度各片区销售统计汇总资料，本年度销售额目标及分解目标任务；企划部（品牌经理）根据地域和季节提供的适销产品分析报告；经销商的库存资料及经销商（零售商）提供的产品走势信息；各片区经理对市场信息汇集和分析结论。预测实施办法周度预测：包括产品名称、规格、数量、金额月度预测：产品名称、规格、数量、金额周度预测应是当月月度预测的分解，各周度预测合计数应与月度预测数相吻合预测考核流程：生产协调部：统计发货申请表，对照预测数，计算考核结果（每月4日、每周四）前，到销售部、财务部二、农药铺货时机及其掌握提前20天—一个月铺到经销商下去（北方）提前5—10天到零售商新品量少新客户量的掌控往年销的不错的适