第一章进出口成交与合同签订进出口业务的成交大致分为五个环节：询盘、发盘、还盘和再还盘、接受、签订书面合同，这五个环节是相互联系的，但并不一定要逐个经历。其中，发盘和接受是最重要的两个环节，缺一不可。因为一方发盘以后，必须经过对方无条件地予以接受，才能成为一项对双方都具有约束力的合同。为了明确交易双方的权利和义务，一般采用书面形式确定下来，经双方签字，各执一份，据以执行，这种行为即签订合同。本章将讨论如何以书面形式洽谈交易及合同签订过程中应当注意的基本事项。国际贸易合同签订的基本步骤一笔国际贸易业务的发生归根结底是由合同派生出来的。合同是其后所有业务活动的执行基础。因此，签订合同是第一步，也是最关键的一步。它的正确与否将影响到全局业务的成败。在交易磋商的过程中，往往是伴随着一系列业务函电往来实现的。合同是在当事人双方通过磋商取得意思一致的基础上订立的。交易磋商的过程也就是订立合同的过程。对外贸易方在经过国际市场调查、选定目标市场后，开始与目标客户建立业务关系，并进行具体的交易磋商，主要包括询盘、发盘、还盘与接受四个环节。其中，发盘和接受是决定性的，也是订立合同的必要的和基本的法律程序。为了明确交易双方的权利和义务，一般采用书面形式确定下来，经双方签字，各执一份，据以执行。一般而言，合同签订的基本步骤为：（一）给国外客户寄出成交签约函，感谢对方的定单，说明随寄售货合同或售货确认书，催促其迅速回签并及时开出信用证。(二)制作售货合同或售货确认书，要求条款内容全面具体。(三)根据与客户最终达成的交易条件，作出仔细的出口合同核算，其中包括：总成交金额、实际总成本、实际国内费用、总海运费、总保费、总佣金、总利润额、利润率。流程图国际市场调查↓选定目标市场↓建立客户关系↓磋商交易↓询盘、发盘、还盘、接受↓签订合同或确认书第二节寻找市场，产品及交易对象在交易开始前，我们通常要考虑产品销到哪个市场，价格怎样，竞争状况如何，怎样销售等问题，这就要求我们加强对国际市场的调查研究，通过各种途径广泛了解产品和市场情况，以便从中选择适当的产品和市场，并有针对性地制定适当的策略。作为贸易商，我们可以通过以下途径来了解客户资料：1.驻外使馆商务参赞处，商会，商务办事处，银行2.企业名录，传媒广告，互联网3.交易会，展览会4.市场调查一、通过互联网寻找客户通过网上搜索查找客户国际贸易相关网站HYPERLINK"http://www.bizeurope.com/"www.bizeurope.comHYPERLINK"http://www.centretrade.com/"www.centretrade.comHYPERLINK"http://www.exporttoday.com/"www.exporttoday.comHYPERLINK"http://www.worldchamers.com/"www.worldchamers.comHYPERLINK"http://www.icc-ibcc.org/"www.icc-ibcc.orgHYPERLINK"http://www.wto.org/"www.wto.orgHYPERLINK"http://www.worldtradezone.com/"www.worldtradezone.com二、通过展会寻找客户（一）国内展览会在预先安排的环境中，不同国家的企业向潜在顾客展示他们的产品或服务。商品展览和商品交易之间的区别在于规模不同。交易会一般比其他贸易活动有更多的参加者，能够把更多的相关产业集中到一起。在国内，选择合适的展览展示方式，主要有三种：可参加政府部门、行业协会和展览公司组织的各类博览会、展览会；企业自行组织的各类展览会、展示会、新产品发布会和看样订货会；企业常设展示厅、陈列室。（二）参展前的准备在展会开始前，需编制精美的宣传材料，做到图文并雅俗共赏，运用文字、图表、影像、声音等多种广告表现形式，以及讲解、交谈、演示、报告等动态沟通。对展览展示板或空间精心装饰布置，其装饰风格符合产品个性和企业理念，应与企业形象相适应。选择高素质的营销人员主持展示会，对其进行良好的公共关系培训，对重要的展示会，可配备专职公关员与会。配置合适的公关和促销的小礼物，如手提代、钥匙链。（三）参展的禁忌参加展览会和交易会虽然是企业经营的重要内容，但企业应以少而精的原则选择参加。参加展览展示会要精心策划、独特新颖，以便在众多参展商中脱颖而出。要引起参展观众，尤其是新闻界的极大注意，扩大影响。参加或组织展览展示会费用较大，应做好费用预算和控制。（四）参展的好处随着对外经济交往的逐步扩大，国外形形色色的展览会吸引了众多欲