第十七章促进成交学习目标目录第一节成交概述第一节成交概述(二)顾客方面的障碍在成交阶段，顾客常常受某些因素的影响，比如对产品的怀疑、风险意识等等，从而修正、推迟已做出的购买决策，或避免做出购买决策，使销售人员的努力白费。三、创造适宜的成交环境一般来说，成交环境主要应满足以下几个要求：①在安排成交环境时，要注意迎合顾客的心理。②成交环境要能保证单独洽谈。③成交环境应安静舒适。第二节促进成交的策略第二节促进成交的策略第二节促进成交的策略第二节促进成交的策略三、充分利用最后的成交机会四、保留一定的成交余地保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。这样做，有以下三方面的含义。(1)销售面谈中，销售人员不应从一开始就将交易条件和盘托出。(2)从成交价格方面来说，任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。(3)即使某次销售活动不能交易成功，销售人员也要为顾客保留有一定的购买空间，希望日后还有成交的机会。第三节促进成交的方法第三节促进成交的方法第三节促进成交的方法六、T形法T形成交法又称为“优点—缺点”成交法，是指通过对产品的优点和缺点进行分析促进顾客购买的方法。销售人员可以事先准备一个产品优缺点分析表(两栏)，一栏写缺点，一栏写优点。通过列出产品的缺点，可以使潜在客户相信销售人员在陈述和展示产品时没有任何偏见，然后再列出更多的优点，最后通过比较优缺点加以总结。七、优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买产品时希望获得更大利益的心理，实行让利销售，以促成交易。销售人员在经过市场分析、客户选择、产品展示、谈判和促成交易等一系列工作之后，最终需要把成交结果以书面形式确定下来，即签订购销合同。购销合同是指购销双方为了实现一方将货物出售给另一方，另一方接受货物并按约定支付价款的经济目的而达成的协议。一、签订购销合同的原则(一)合法的原则(二)平等互利、协商一致、等价有偿的原则(三)诚实信用的原则二、购销合同的签订购销合同的签订是当事人双方对合同的条款表示意见，进行协商，最终达成一致订立合同的过程。一般来说，这一过程包括两个阶段。(一)要约要约是指一方(要约人)向另一方(受要约人)就购销合同的主要条款提出意见并表示愿意与之签订购销合同。(二)承诺承诺是指受要约人在规定的期限内对要约内容表示完全同意或无条件接受要约的答复。承诺也是一种法律行为，要约一经承诺，购销合同就是成立的。第五节成交后续工作第五节成交后续工作案例讨论