《商业银行客户经理营销技巧》来源：百课萃作者：百课萃发表于：2012-10-2911:18浏览(1911)一、培训对象公司业务部中高层领导、客户经理二、培训时间2天，12课时三、培训内容及目标对客户经理的全流程营销进行梳理和归纳，包括七大部分共计60招，每招环环相扣，引导客户经理从心态、寻客户、面谈、方案设计、成交等方面进行全面讲解，实战性极强。四、课程大纲第一部分：营销自己──成功营销第一步第1招：积极的心态━━心态决定命运1．积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败2．“享受论”心态：享受工作！3．“快乐论”心态：太好了!4．“命运论”心态：信命不认命！5．“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！6．“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！7．“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！8．“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！9．“才干论”心态：肯干加能干等于才干！10．“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！11．“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！12．“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招：火一样的热情━━热诚赢得一切1．热情似火2．提高热情的方法第3招：诚实的信用━━诚信是营销之本1．先做人后做事,先卖人品后卖商品2．取得客户信赖的秘方第4招：丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本1．知识就是力量2．银行知识3．金融产品（服务）知识4．客户知识5．社会经济知识6．法律知识7．财会知识第5招：高超的技能━━进入专业营销时代1．营销是一门学问和一种艺术2．洞察能力3．社交能力4．应变能力5．口才能力第6招：坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯1．自信必胜：拥有信念就会拥有一切2．赢得客户信任：表现您的自信3．“我能行！”：激发您的潜能第7招：钢铁般的意志━━从不言难,永不言败1．营销是勇敢者的事业2．成功者找方法，失败者找借口3．成功者决不放弃，放弃者决不成功4．坚持不懈，直到成功第8招：得体的礼仪━━有礼走遍天下1．注意您的礼仪2．服饰装扮礼仪3．仪表礼仪4．体态礼仪5．言谈礼仪6．交际礼仪7．特殊场合礼仪仪式第9招：良好的习惯━━习惯成自然1．习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人2．创新思考的习惯3．合作共进的习惯4．确立目标的习惯5．珍惜时间的习惯6．勤奋努力的习惯7．学以致用的习惯8．审慎准备的习惯9．自我管理的习惯第10招：稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里1．善于控制自己，才能控制别人2．战胜恐惧3．驾驭愤怒4．告别嫉妒5．抑制浮躁6．扔掉自卑7．摆脱抑郁第11招：真诚的微笑━━一笑值千金1．笑的价值2．笑的种类3．学会微笑第12招：幽默的艺术━━营销润滑剂1．幽默是人际交往的润滑剂2．幽默方程式3．设法逗您的客户笑第13招：独特的风采━━打造个人品牌1．您是与众不同的2．创建个人品牌第二部分：寻找客户──成功营销第二步第14招：用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象1．目标客户的资格鉴定2．目标客户的选择分类第15招：用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮1．缘故法的特点2．缘故分类3．缘故法的运用第16招：用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓1．连锁开拓2．关系开拓法的运用要点第17招：用数据法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人1．资料法的特点2．资料法分类3．数据法的运用要点第18招：用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度1．猎犬法的好处2．哪些人可以充当“猎犬”第19招：用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草1．陌生拜访法的特点2．陌生拜访法的运用要点第20招：收集客户情报━━知己知彼，百战不殆1．打好“情报战”2．收集客户代表即个体情报资料3．收集客户单位即团体情报数据第21招：把握进入时机━━识时务者为俊杰1．当客户发生重大体制变革时2．当客户经营管理方式发生重大变革时3．当客户计算机升级换代时4．当客户计划上新的生产（经营）项目时5．当客户发生重大人事变动时6．当客户与竞争对手发生重大矛盾时7．当客户筹备组建开业时8．当客户举办重大庆典活动时9．当下大雨、下大雪时10．当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时11．当客户生产经营遇到暂时重大困难时12．当银行有新的金融产品推出时第22：制定访问计划━━不打无准备之仗1．明确拜访目的2．明确拜访内容3．明确拜访时间4．明确拜访对象5．明确拜访地点6明确拜访方式7．明确拜访路线8．明确拜访策略9．带好营销工具第23招：约见