会计学前言(qiányán)销售的过程(guòchéng)中呢，需要我们能够找出商品所能提供给顾客的特殊利益，满足客户的特殊需求。例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质(běnzhì)，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售员绝不像一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。做好销售的人、具备一定的销售经验和技巧，你走到哪里都能很容易谋得一份不错的工作，也不乏有很多老板都是从最底层的营业员、业务员起来的（供应商案例），所以就有了这么一句老话，想做技术、先下车间，想做老板、先学跟单。销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。想要绕过这条曲线，就要具备一定的销售技巧，所以就有了我们今天的这堂销售技巧的培训课。在座的各位同仁，问大家一个问题，有没有不愿意给别人(biérén)打工、想要出去自己做生意的？销售、就是(jiùshì)用老板的钱自己来做生意想要(xiǎnɡyào)取得高回报、请调整好自己的心态关于合理化建议(jiànyì)的小故事面对面的销售(xiāoshòu)技巧顾客(gùkè)的心态顾客想要(xiǎnɡyào)得到什么我们(wǒmen)应该卖什么购买心理(xīnlǐ)的七个阶段1.引起注意，嗯、这是什么品牌(pǐnpái)，标牌很漂亮2.发生兴趣，原来这个牌子有这么多款型啊，还可以互相搭配3.产生联想，上次买的那双鞋还没有搭配裤子呢4.激起欲望，看起来不错，不如就买这个吧5.进行比较，不过我还要看下其他品牌(pǐnpái)，也许会比这个好呢6.下定决心，好吧，就要这个了7.进行购买，掏钱客户购买(gòumǎi)的理由老太太与小贩(xiǎofàn)场景(chǎngjǐng)一场景(chǎngjǐng)二场景(chǎngjǐng)三“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家要生孩子，总来我这买李子，果然(guǒrán)生个小子，您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤李子。小贩一边称李子，一边向老太太介绍其他水果：“猕猴桃有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您媳妇买点猕猴桃，她一准儿高兴。”“是吗？好，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定(yīdìng)有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着。“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。这个故事是不是很平常？它倒底(dǎodǐ)展示了一些什么技巧呢？老太太离开家门，去楼下的市场买水果(shuǐguǒ)。老太太来到一个小贩的水果(shuǐguǒ)摊前，问道：“这李子怎么样？”“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩答道。老太太摇了摇头，向另外一个小贩走去。不要(bùyào)站在自己的立场上看问题又向第二个小贩问道：“你的李子怎么样？”“我这里(zhèlǐ)有两种李子，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子又酸又大，咬一口就流口水------您要多少？”“来一斤吧。”老太太买完水果又继续在市场中逛。临门一脚的重要性这时又看到一个小贩的摊上有李子(lǐzi)，又大又圆，非常抢眼。便问水果摊后的小贩：“你的李子(lǐzi)好吃吗？”“您好。我的李子(lǐzi)当然好，您要什么样的李子(lǐzi)？”“我要酸一点儿的。”“一般人买李子(lǐzi)都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”“我儿媳妇要生孩子了，要吃酸的。”展示的技巧自信是进行下一步(yībù)的基础深入探问，全面了解------顾客的需求到底是什么？“老太太您对儿媳妇真体贴，您媳妇一定能给您生个大胖小子。前一个月，这附近还有一家(yījiā)要生孩子，总来我这买李子，果然生个小子，您要