处方药营销新动向中族中药股份有限公司桂林永福制药厂营销总监李从选处方药投资方式及其效果研究二、医药学术传播领先医药传播的要求－针对医生的USP提炼1医药传播的要求－学术领先2例1：溶栓胶囊原来的功能诉求点为：中风患者的功能恢复，但医学界认为，中风8小时后，口服溶栓制剂对神经功能的恢复并无多大帮助，因此这个利益点医生并不认同。后来经过反复市场调研，和与神经专家多次沟通，提出防止中风复发的新定位，为医生认同。例2：宫颈康阴道栓三、可视电话会议进行产品学术推广四、学分制成为吸引医生的招牌五、三九健康医药网站吸引医生眼球六、处方药的DTC营销模式（二）、DTC流行背景（1）（二）、DTC流行背景（2）（三）、DTC营销组合模式欧洲的大部分国家都不允许处方药做DTC宣传。但近年来，迫于消费者自主意识的提高和政府医疗支出不断上涨等的压力，欧盟委员会正在考虑解除对三类处方药DTC广告的限制，其中包括艾滋病、糖尿病和哮喘病的治疗药品。解禁的主要原因是：1.患病人群庞大，患者对疾病病理及治疗方法都有强烈的学习欲望；2.患者将自行承担部分医疗费用，DTC广告为“买方”的购买决策提供信息；3.治疗药品的数量繁多，DTC营销竞争会给患者带来实惠。DTC广告营销先行者2.DTC网站Internet为制药公司提供了直接面对消费者的营销机会。先灵葆雅公司就通过Claritin的DTC网站向消费者发布产品的经销信息。此外，患者还可以在网站上编辑个人过敏档案，查看空气质量（花粉含量）及相关天气预报，请网上的过敏病学专家解答问题，或点击其他链接。2.DTC网站一些DTC网站还具有广告的功能。施贵宝公司为全身性焦虑症（GAD）患者制作了一个高度互动、朋友式的网站。网页的内容包括该种疾病的全套教育材料、医疗服务人员的信息、自我诊断的方法等。患者在网上搜索到该网站，了解疾病治疗研究的新进展，最终要求他（她）的医生为其试用该公司的药疗法BuSpar。3、患者导向是DTC组合之一DFC医药营销－三方共赢患者接触DTC的方式InfoMedics公司创造了一套医患互动系统（ITS）。患者通过发传真、登录互联网站、拨打免费电话或填写调查问卷的方式反馈他们的症状缓解情况、治疗满意程度、服药方便性，然后系统将这些数据自动整合成报告转给处方医生，以帮助其评估和完善处方决定。近七成患者愿将自己的治疗情况提供给处方医生；有3/4的患者称在DFC营销活动中受益。（二）、医生赢“数据”医生参与DTC的程度研究表明，在美国，有85%的医生读过DTC报告，其中有84%的医生将报告放入了患者的医疗档案，有40%的医生就报告的内容与患者进行过讨论。据美国IMSHEALTH的统计数据，DTC营销使新药的医生处方量比原先增加了24%-110%。（三）、企业赢“利润”七、处方药的院外销售成趋势什么是院外销售院外销售药品种类院外销售产生的原因1院外销售产生的原因2院外销售利弊分析院外销售操作技巧第二：建立相应销售渠道第三：建立独立销售系统和风险防范体系（2）在各地建立独立销售服务和风险防范体系服务中心的工作内容第四：在运作时需建立如下规范操作流程院外销售实施步骤院外销售注意事项八、医药分业和医院招标采购的影响谢谢各位！