浅议牙博士品牌的国际化战略1倩采公司的基本情况本企业起步于20世纪80年代中期,创业者凭借坚韧的创业精神、诚实的经营作风、适销对路的产品、价廉物美的市场策略、密布全国的销售网络,经过十几年风风雨雨的打拼,也经历了很多的曲折坎坷,逐渐使企业成长壮大,于1996年正式注册成立广州市倩采化妆品有限公司,开始步入高速发展的快车道。2003年开始,我公司在充分吸取以往经验教训的基础上,实施了市场策略的重大调整。对产品进行升级换代,对品牌进行高档化提升,成功创立“DentalDoctor”(牙博士)品牌,并与沃尔玛、家乐福、好又多、人人乐、大润发、世纪联华、北京华联等国内外知名超市连锁公司进行合作。2005年开始,我公司又转向国际市场,现有英文、俄文、西班牙文、阿拉伯文、法文共五个版本的外销产品,以“DentalDoctor”品牌先后进入台港澳、东南亚、南亚、东亚、中东、中亚、东欧、南欧、非洲、南美30多个国家或经济体,以值得信赖的口腔健康专业品牌和精准、高效、安全、包容的独特内涵,成功树立了口腔医生、健康专家的形象。目前年出口量已达3000万标准支以上。2006年开始,我公司为确保品牌形象的可控性,费者认可的新品并不多,因而影响了产品价位的提高和市场的占有率。二是部分企业的品牌定位不合适,没有特色,难以在消费者心目中注册;还有一些企业品牌定位虽然很好,但外延过快、过多或进入了不恰当的领域,影响了品牌的信誉和影响;另有一些很有特色的老品牌没有很好地发掘其潜力,充实其文化内涵,逐渐淡化了品牌在消费者心中的地位。三是市场工作做得不深、不细或者是持续发力不够,表现在市场研究不够、销售网络不严、销售队伍不专、销售措施不力,销售产品单调等,如漱口水等一些非主流产品市场增长还很慢。四是市场环境还不理想。受金融危机的影响,国际市场还比较萎靡;国内大卖场销售成本过大;消费者对口腔健康重要性的认识还有待进一步提高等。为此,在今后一段时间内,协会将根据上半年理事长办公会的研究决定重点抓好两项工作:即产品的结构调整和市场拓展工作。产品的结构调整主要是制定相关标准规范,引导企业积极创新,科学创新,有针对性的创新,把产品的创新与社会消费需求相结合,与发展低碳经济相结合,多生产附加值高的天然、环保成分的产品。如功效牙膏的规范、无氟防龋、中草药牙膏等。市场拓展工作:一是与口腔医学界相结合,利用多种媒体和机会在全国范围内广泛宣传口腔健康的重要性和刷牙的必要性,引导消费者多刷牙、刷好牙、正确刷牙,在促进我国人民口腔健康的同时进一步推动行业的发展。二是经常组织一些不同形式的企业市场工作经验交流,有组织地进行一些类似今天这样的相关业务学习,促进企业间的互相了解和帮扶,共同做大做好我国市场这块蛋糕,并使大家都能从中有所受益。三是多走访企业,听取企业家对市场环境的反映,积极向国家反映企业市场诉求,如大卖场的收费过高问题等(但确实有一定的难度),同时尽可能地为企业化解市场困难和矛盾纠纷,争取更多的市场有利政策和发展环境。另外:再给在座的企业家提几点建议。一要注意品牌的定位,即产品的品牌要有特色,要有和对手,和其它同类产品的相比较优势,如高露洁防龋牙膏、重庆登康的冷酸灵牙膏等。产品的特色定位后,还要有一个好的名字,如牙博士、两面针、蓝天六必治等。二要注意品牌的维护,要赋予品牌深厚的文化底蕴,良好的品项和形象,最好再能有类似云南白药“国家保密配方”这样的政府认可和黑人、竹盐相对稳定的消费群体。同时企业要注意专利的申请,为品牌的每一个代表性新产品申请专利。三要慎作品牌的延伸和多元化。不成熟的品牌延伸等于自损形象、自拆围墙(如雕牌牙膏改为纳爱斯牙膏就比较好),而且在市场经济已充分发展的今天,多元化已非常艰难,如美国的大品牌产品由于品种相对单一,赢利就比较好,而日本大品牌由于产品品种较多,利润就比较薄,所以建议大家选好品牌,做强品牌、做专品牌。四要不怕竞争,敢于在竞争中发展。竞争可以促规模、促发展、促提高、促细分,所以企业同行间不要怕竞争,特别是本土企业间的公平竞争。大家要互相学习、互相借鉴、互相帮助、互相提高,齐心努力,做大做强我们的民族口腔护理用品行业。