潜在客户开发及客户管理课程内容客户分类服务好扩大与客户接触面漏斗上端扩大客户购买周期客户的转变过程请思考下列问题意向客户客户分类二手车市场、精品汽配店、汽车教练场银行、保险公司、关系企业、协力厂商集团客户（大客户）、企业集团、租赁业者社交场所企业员工政府机关基盘客户建立的来源客户分级级别潜在客户的开发潜在客户MG名爵汽车的各项广告推广活动经销商为使辖区内潜在客户上门而规划的各项活动，塑造经销商的品牌知名度，提升来店/电客户数量。如：辖区性广告宣传（电台、电视台、地方性刊物、报纸）、夹车/夹报/投递/逐户访问网络营销维系一个保有客户与开发一个新客户达到同样效益的成本为1:6满意的基盘客户可产生置换、增购、推荐的效益VIP客户应建档由专人进行维系内部情报由经销商通过整合全公司资源，动员全体员工、以激励为手段，发挥团队精神来收集购车信息、提升销量根据产品的特性筛选区域内的特定行业去主动接触针对经销商覆盖率低的区域进行车辆展示、广告投放等，以提升产品在该区域的知名度客户属性分析比较项目潜在客户开发的工作流程基盘客户的管理基盘维护与开发的目的基盘客户管理的意义基盘客户的管理原则基盘客户维系方法基盘管理的换手与接手基盘管理的换手与接手客户管理工具客户管理流程及表卡来店客户登记表来电客户登记表来店客户的定义为第一次留下联系资料的客户“拟购车型/车色”请填入客户最感兴趣的车型（型号及颜色）“意向确度”为客户H、A、B的级别分类判定“客户信息来源”为客户通过何种渠道而来店或来电话（例：平面媒体、DM、广播、展示会、电视、店头效益、网站、基盘客户等等）“结案情形”只须填写当日第一次来店即订车（成交）的客户，填入（订金或全款）凡留下档案资料的客户皆需于24小时内再次回访确认意向确度不留资料的客户亦须登录。只须填写“来店时间”、“离去时间”并于销售顾问栏位签认即可来店/来电客户登记表每日依销售顾问值班排序共同使用填表人：值班销售顾问填写时间：接待客户完毕后，立即填写，追踪后级别由销售顾问在24小时内作客户追踪再填写填表方法：此表登记的客户通常指第一次来店的客户审核人：由销售经理每日审核，确认内容真实，没有遗漏来店客户登记表（例）来电客户登记表（例）营业活动日报表每日下班前将当日的活动情形与前一天预定的本日活动状况作书面的汇报“手续管理”为意向客户成交收款后，上牌、交车、售后跟踪维系的访问活动“促进”为已编入意向客户管理中，B级以上客户，促其成交的访问活动“上月留存/本月新生”是指促进的意向客户产生的时间段“开拓”为第一次接触的客户访问“确度原来/现在”，原来是指访问前客户的状态，现在是指访问后客户状态“电话拜访”是指向客户打电话的时间“访问经过”可分为“确度降级、促进中、成交、战败、新增意向客户”根据意向客户接触状况表注记部分，填写次日工作预定营业活动日报表（例）意向客户接触状况表每月底将本月末成交，战败的意向客户全数盘点填入“初洽日期”—成为意向客户的首次接洽日期“来源区分”—参考本表下方客户来源以数字填入“上月留存”—根据前月最后一次访问后的确度，在相应的级别框内填入日期“星期”—按月份状况填入新发生与促进意向客户应在相应日期框内填入最新确度级别根据意向客户级别访问周期频率，与客户约定访问日期，在相应框内右上角打*注记预定访问日期意向客户接触状况表（例）客户信息卡（正面）客户信息卡（反面）客户信息卡在客户为B级以上确度时作为意向客户管理使用，成交后作为保有客户管理使用客户信息卡应正确详细填写在与客户交流中所得到的信息，意向客户至少需有客户姓名、联络电话、拟购车型，成交保有客户则应将车辆与上牌信息予以登录通讯地址为可以联络到客户的地址，与领照地址相同时不必填写根据销售流程、售后跟踪计划表进行保有客户的跟踪访问与记录客户接洽后，对客户的了解项目进行逐项勾选将与客户接触后的访问方式、访问经过详细填写客户信息卡（正面）例客户信息卡（反面）例项目谢谢大家！