第6章推销程序6.1认定顾客2.认定潜在顾客的过程2.寻找来源3.资格审查6.1.1.2认定潜在顾客的标准6.1.2寻找潜在顾客⑵企业外部资料6.1.2.2顾客利用法6.1.2.4地毯式拜访法6.1.2.5市场咨询法6.1.2.7广告开拓法6.1.3顾客资格审查6.1.3.1顾客需求审查6.1.3.2顾客财力审查6.1.3.3顾客权力审查续：6.1.4准顾客的管理6.1.4.1建立顾客档案（续）6.1.4.2顾客档案的管理1.以顾客购买概率为分级标准2.以顾客购买量为分级标准对不同类别顾客的管理方法B类C类6.2接近顾客小案例6.2.1拟定走访计划何法：6.2.2制定推销目标6.2.3准备推销工具6.2.4约见顾客情景体验：约见王经理6.2.4.1约见顾客的内容3.访问顾客的时间如何选择访问顾客的时间举例说明：⒋访问顾客的地点6.2.4.2约见的方法6.2.5接近准顾客的原则⒉善于向接待人员推销⒊妥善计划好开场白⒋确保推销能清晰肯定⒌寻求准顾客的认同点⒍不宜太聪明⒎尽量语言简洁。⒏具有幽默感。接近顾客的时机，地点要适当。6.2.6接近准顾客的方法小案例：以狗交友，做成买卖⒈送礼接近法这个案例对我们有何启发？⒉介绍接近法②他人介绍法3.利益接近法4.好奇接近法⒌表演接近法⒌表演接近法续：⒍问题接近法⒎调查接近法⒐求教接近法小案例杂货店老板活了一辈子，其中大半生的时间都是在这间小杂货店中度过的，还从来没有人登门向他求教过，今天看到眼前这位年轻的推销员对他是如此的崇敬有加，心中不免得意万分。于是，杂货店的老板便兴致勃勃地向小张大谈其生意经，谈他的杂货店，从他小的时候跟随父亲做生意，谈到后来自己接过这间小店，最后一直说到现在：“人都已经老了，但我仍然每天守着这个杂货店，舍不得离开它。在这里我可以每天都能见到那些老朋友、老顾客，为他们提供服务，同他们一起聊聊天，我过的非常愉快。”老人家与推销人员聊了整整一个下午，而且聊得非常开心，直到推销员起身告辞，刚到门口，老头子突然想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的香皂很受欢迎，给我订30箱。”6.2.5初次拜访顾客要注意的问题⒋正确处理好各种人际关系6.3推销介绍6.3.1示范案例分析思考这样认识是否有道理案例分析推销产品的味道：让产品吸引顾客6.3.1.2用好笔和纸这个无声的武器6.3.1.3重视客户肢体语言6.3.1.4带齐资料6.3.2态度6.4顾客异议的处理⒉顾客异议对推销工作有帮助6.4.2顾客异议的类型为何结果不一样为何结果不一样表面上看，这个门店导购员对顾客提出问题的解释应该说是翔实全面，而且几乎是脱口而出，抢先回答了顾客的问题。在这样的对话结束后，门店导购员甚至会有一种强烈的成就感：觉得自己在异议化解话术的学习中所付出的努力没有白费，终于找到了用武之地；同时，也可能为自己能够在顾客面前展示敏锐的智慧而欣慰不已。但为什么顾客最终仍然没有兴趣继续话题呢?主要原因是门店导购员将对话的焦点放在自己而不是顾客身上。一方面，在没有弄清楚顾客问题的真相时(甚至有时候顾客的异议是假的)，就给出了自以为是的答案，顾客没有感觉到应有的尊重，认为门店导购员回答得不够严谨。心理学研究表明：人们希望自己提出的问题得到回答者认真的确认，确认问题的过程可以体现回答者的重视程度。另一方面，人们在提问时确实会出现省略掉一些背景描述，隐藏提问真实动机的情况，这样本身就容易造成回答者对异议理解上的偏差。为了避免给提问者留下轻率给出答案的印象，最好的做法就是通过正确的提问了解提问者的真实动机，然后再给予回复。事实证明，对顾客异议的正确理解甚至比提供正确的解决方案更重要，至少，针对顾客异议的提问表达了对顾客的关心与尊重。下面的案例说明了以上观点。假如：顾客：没有了，主要就是这个。门店导购员：那好，王先生，我很理解您对这方面的关心，确实也有顾客问到过同样的问题。我们公司的产品采用的是标准的加强型油路设计，这种设计具有极好的密封性，即使在正负温差50度，或者润滑系统失灵20小时的情况下也不会出现油路损坏，所以漏油的概率极小。当然，任何事情都有万一，如果真的出现了漏油的情况，您也不用担心，我们的售后服务承诺是，从您购买之日起1年内免费保修，同时提供24小时的主动上门服务。您觉得怎么样?顾客：那好，我放心了。显然，同样的问题得到了完全不同的回答，而顾客对后一种回答非常满意。这两个案例的区别不在于答案的不同，而在于后一个门店导购员采用了提问的方式，这种方式给予了顾客一种被尊重的感觉，同时也协助顾客找到了问题的真实动机，从而轻松化解了顾客的问题。6.4.3顾客异议常见的几种情况6.4.4异议处理的原则和策略⒉不要回避顾客异议⒊尊重顾客异议⒋永不争辩6.4.4.2异议处理的时机策略⒉对顾客提出的异议