第一章1、推销的概念与作用狭义：推销就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。广义：推销是一种说服、暗示、也是一种沟通、要求、因此，人人时时刻刻都在推销。2、推销的含义：是指企业推销人员与消费者通过各种方式进行接触，运用一定的推销技巧和手段，将商品和服务的信息传递给消费者，使消费者认识商品和服务的性能，以引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。3、推销的作用体现在五个方面：A、发掘和培养新顾客，扩大销售领域，推动企业不断开拓新市场B、把有关企业产品和服务的信息传递给潜在顾客、沟通企业和广大用户之间的联系，树立企业的形象C、以适当的方法和技巧说服顾客、达到销售的目的D、向顾客提供各种服务如提供技术指导、帮助安装调配、传授修理养护知识等F、手机市场情报信息。推销的最终目的是满足需求，赢得利润，实现企业的市场营销目标。4、推销的特点：A、针对性强B、有效性C、密切的买卖双方关系D、信息传递的双向性F、对推销人员要求较高5、推销既是说服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常深奥的学问，必须要经过展期的专业训练，且必须心灵开放，脑袋清楚、双手敏捷、双脚勤快。想要成为以为专业的推销家，需具备只会、勇气、信心及现在的管理知识、因此，作为一名推销家必须是个全才。6、4PS：A、产品B、价格C、渠道D、促销（1、广告2、人员推销3、营业推广4、公共关系）7、推销方式：A、直接推销（含义：企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动）1、上门推销2、店面推销3、会议推销（1、忌面面俱到2、忌依赖心理3、忌服务短路4、忌思维被动）4、电话推销5、邮件推销B、间接推销（含义：通过各种推销方式向消费者传递公司和经营产品的信息，间接地促进产品和服务销售的一种形式）1、广告推销2、营业推广推销3、公关推销4、网络推销8、作为一门说服的科学和艺术，推销活动无时不在、无处不在。上至国家元首、下至平民百姓、无一不需要推销第二章1、推销人员：是指主动向推销对象销售商品的推销主体2、心理舒适区：是指一个人为避免失败或经受超强度的压力，会想法设法将自己的目标设定在一个合适的范围内，这个范围将给人们心里带来“比上不足，比下有余”的“舒适感”3、静态礼仪：A、仪表礼仪（1、仪表的协调2、色彩的搭配3、根据不同的场合来进行着装4、根据性别进行合乎身份的着装）B、仪态礼仪（1、站姿2、坐姿3、表情）4、动态礼仪：A、语言礼仪（1、使用礼貌用语2、音调亲切、语速适中3、慎用忌语）B、行为礼仪（1、行走2、递送名片3、手势4、握手）5、推销人员的通用职业能力：1、表达与沟通能力2、敏锐的洞察力3、应变创新能力4、信息处理能力6、推销人员的专业职业技能：1、市场调研能力2、推销策划能力3、现场推销能力第三章1目标市场也叫目标顾客群，是企业营销活动所要满足的市场需求，是企业决定要进入的市场，即企业的服务对象2选择目标市场1）收集信息2）分析资料1.顾客消费动机分2.顾客消费选择分析3.顾客消费时机分析4.顾客消费地点分析5.顾客消费数量分析6.顾客内部角色分析3信念是指一个人对某些事物所持有的叙述性想法。态度是指一个人对某事物或观念长久持有利或不利的评估、情绪感觉和行动倾向。4行业竞争类型分析1）完全竞争2）完全垄断3）垄断竞争4）寡头垄断是指现实中存在较多的一种竞争类型，是指少数几个企业控制整个市场中的生产和销售的市场结构5竞争对手的分析1）确定竞争对手2）收集和整理有关竞争对手的情报3）竞争对手分析1.竞争企业未来目标2.自我评价3.现行战略4.潜在能力5.竞争对手的销售人员6产品是企业提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，包括实物、组织、思想等。7产品整体概念（1）核心产品2）形式产品（3）附加产品8如何展示产品1）产品模型2）样品3）图片4）推销证明材料5）录音、录像资料样品是生产的代表。做外贸的都知道，基本上订单都是根据确认的样品来生产的，确认样品的难度、工艺要求、结构直接关系到生产的难度、时间、进程。第四章1顾客就是具有消费能力或消费潜力的人，顾客是服务的使用者或接受者。2顾客的分类1)从时间角度分析，顾客可分为过去型顾客、现在型顾客和未来型顾客2）从购买代表性角度考虑，顾客可分为个人顾客和组织顾客3）按照顾客购买目标的选定程度，可把顾客分为全确定型顾客、半确定性顾客、不确定型顾客4）按照顾客购买态度与要求，可分为理智型顾客、冲动型顾客、疑虑型顾客、不确定型顾客5）格雷高里?斯通理论3影响顾客购买行为的因素1）社会因素2）文化因素3）家庭因素4）个人因素4影响决策因素的复杂性