史上最牛的的婴童店导购技巧――谈“关联销售”对门店的销售促进作用淡季导言：导购技巧决定门店生意好坏2008年，婴童店数量增长过快，竞争加大，而持续一年的通货膨胀也在逐渐释放破坏性能量，让消费者捂紧了钱袋。抱怨零售生意难做的声音越来越多。每年的2月至8月是婴童店的销售淡季，支撑门店营业额和人气的奶粉、纸尿裤销量逐月萎缩，春夏装又青黄不接，用品与玩具不温不火，难怪零售商们开始纷纷抱怨。但是，消极抱怨并不能使门店生意变好，因为我们无法改变竞争环境，只能努力改变自己。新生儿家庭的需求是存在的，顾客是存在的，问题是零售商能否抓住此一轮“洗牌”的关键期，积极强化内功，提升卖场顾客服务水准和导购员销售技巧，在同一城市同一商圈中，从有限的顾客资源与购买力当中争夺份额最大的一块。简单而直接的办法，是提高顾客的“客单价”（客单价即顾客一次购买成交的总金额）；而客单价的提高往往源于门店商品结构与陈列的吸吸引力，更依赖于导购人员的商品贩卖技术。那么，导购员的商品推介技巧能有效促成高客单价吗？从年初开始，我计划每年拍摄四辑《婴童店专用培训光碟》（每3个月新推1辑），为了确保光碟的实用高效，我花费了近半年的时间在全国各种类型的婴童店实习观摩，在卖场中见证了导购技巧对门店业绩的关键作用。一个普通导购员与优秀导购员的个人销售额至少相差2-3倍，而能够提供“顾问式购物建议”的导购员则可以创造出忠实顾客群，甚至决定婴童店的存亡。实习时，我曾遇到过这样一位准妈妈，在导购人员的热情推介下，她决定购买一款孕妇裙，但在孕妇裤的选购上和导购员产生了“矛盾”。准妈妈看中的裤子是大格子的款式，零售价是163元；而导购员努力说服她买另一条灯芯绒面料的裤子，零售价是198元。导购员当然想推荐单价高的商品，但顾客却未带足同时买2条裤子的钱，这时候导购员关心的提醒顾客，“你的身材娇小，要是穿上格子裤，不是让人家一下子就数出你的腿长是多少格吗？”此话一出，我在旁拍案叫绝，这位导购太厉害了，销售话术真是一剑封喉。果然，顾客听完后毫不犹豫的买下了198元的裤子，由此可见，导购员的销售技巧对客单价确实有提拉作用。另外一家店的导购员同样出类拔萃。这家店面积较大，喂哺用品区的营业面积就有30多平方，一位新手爸爸逛了一圈后，忸怩而无奈的问导购员：“这么多奶瓶，不知道买什么好？你帮我挑一个吧”。这时候，普通导购员会针对性的介绍一款奶瓶，而你猜这位导购员是如何应对的？她避开顾客只想“挑选1个”的问题，石破天惊的反问一句：“你是要喂奶的奶瓶？还是喝水的奶瓶？还是喂果汁的？”顾客惊讶的说：“我老婆只叫我来买个奶瓶，没想到奶瓶还有那么多种？……”毫无悬念，这位奶爸离店时，购物袋里满满装了4个奶瓶、2个奶瓶刷、1瓶专用清洗液。你看，优秀的导购员便是如此让一个“奉旨购物”的奶爸满载而归，并将顾客的客单价提高了约8倍。上述2个案例告诉我们，优秀导购员的特点不是强硬销售，而是体贴入微的探询顾客需求，激发顾客购买意愿，象朋友一样提供“生活顾问式”的参考建议，并熟练的运用关联销售技巧，满足顾客多样、配套需求的同时，提高导购员个人销售额，从而带动门店整体业绩的稳步上升。关联销售（也称附加销售）真的有那么神奇吗？掌握了“关联销售技巧”的导购员能提高单店的同业竞争能力吗？我们举一个实例予以说明。案例研究：运用关联销售技巧不断冲刺销售高峰下面我给大家介绍一位上岗仅15天的导购，她是如何运用“关联销售”技巧达到800多元客单价的？门店概况：该店是北方省会城市的门店，位于三类商业街外围偏远处，门前为当地主要环城交通干道之一，车流旺，人流少，方圆1公里居民小区分散，竞争店5家。店主营商品年龄段－1至3岁，属典型脑杏び闷纷酆系辏暧得婊?71?，铺货金额（进货价）23万元。该店导购人员（含店长、收银）共7名，日均营业额1.5万元，日均成交63单，客单价238元。（第一阶段）：07年4月下旬我在该店实习，下午2：30左右，突然听到店门入口处一位老人家发怒的声音：“看什么看！走吧。”谁的火气这么大呢？好奇心驱使我由店的最里面走到前面，看到入口处站着位年约60岁的外婆，左手提着一袋其他店购得的大包装纸尿裤，右手一个沉甸甸的超市购物袋。被喝止的是位年轻妈妈，怀抱着4个月大的宝宝，正由导购员尾随着走向店门，准备离店。叶平点评：从第一阶段判断，顾客已经放弃了购买打算，然而这位金牌导购员1、依然礼貌周到的送客出店（普通的导购员会这样做吗？）2、以永不放弃的顽强心态，希望挽回并重新激发顾客的购买意愿(普通的导购员会这样想吗?)那么我们再看导购员是如何捕捉机会并创造出“有效购买”的？（第二阶段）妈妈回头向送客的导购员问了一句：：“我家宝宝总便秘，是怎么回事？”导购员一脸关切的回答：“宝宝开始吃奶粉了吧。吃配方奶粉一般都会有些肠胃不适，奶粉的