2024年9月10日星期二广告说服的心理学原理消费者态度的形成亲身经历观察学习群体的压力需要的满足消费者态度改变的阶段（A.C.Kelmen）依从认同内化广告的说服机制高认知卷入的理论模式认知反应模式认知结构模式：Aj=Wi×Bij(Wi为赋予产品j的i属性的权重Bij对产品j的i属性的评价）综合模式——精细加工可能性模式ELM—TheElaborationLikelihoodModel精细加工可能性模型信息的精细加工的可能性受以下几个因素的影响：1、M(motivation)——消费者的信息加工动机，由卷入水平决定。高卷入－与消费者密切相关低卷入－与消费者无关紧要2、A(ability)——消费者所具备的有关产品方面的知识多少和信息加工技能的高低。3、O(opportunity)——消费者接触广告时的条件有利于信息加工的程度。如是否受干扰等。两种说服路径的效果差别中枢路径所引起的态度变化比边缘路径的要持久；中枢路径所形成的态度可能比边缘路径预测后来的行为更好。启示：理性说服边缘线索n基本原则：不同的说服方法依赖于（被说服者）对传播信息作精细加工的可能性高低。当精细加工的可能性是高时，说服的中枢路径特别有效；而当这种可能性是低时，则边缘的路径有效。广告如何有效说服广告信息针对消费者的潜在需要（主导）广告信息源有较高可信度广告给消费者以积极的情感体验激化广告气氛或情境(鼓励购买）如何增强广告信息的可信度：客观地宣传——突出产品的特点，也不回避次要特性的不足实际表演或操作科学鉴定的结果和专家学者的评价消费者的现身说法2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二广告理性诉求内容2024年9月10日星期二26272024年9月10日星期二2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二广告情感诉求2024年9月10日星期二35363840412024年9月10日星期二2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二45广告情感诉求应注意的问题2024年9月10日星期二2024年9月10日星期二