医药代表销售必读医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业!\-x#h+^&i.A&d!~&Z1?8w!a$?0]2.穿着整洁,专业3.有礼貌,^3U0V.t5Z0X'}$k4.能清楚,简单地说明产品5.访前准备很充分6.能与客户建立互敬的长期关系7.对本公司产品及竞争产品了解8.具有丰富的专业知识4n3N;m!m$n"\+H1\,j6C%|+`+a#A(o$u&p%j5IG(n+T9W,F0b6h医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门(b4w1o8i5z$f;O,B2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生3.态度粗鲁0RR"|$z8G&m:N9~/k#F:o0h:v4.假装与医生很熟,自作聪明5.一味讲解,不注意倾听及应答8w:u;m3d9[)q6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍7.诋毁竞争对手的产品8.不能勇于承认错误z0lD+C%E3u.J-X$s7I(P5{&B8k&v&P-a"{1S;l优秀医药代表四要素1.以自己的公司为荣/~*pM5L)B%P6c/e7o)x$?9z2_$p5~;a6O6A2.以自己的工作为荣2M_"x*r!\6W!P3y3.对公司的产品充满信心4.对自己充满信心'[&Z*D*|*t*T:j+Q'j.]#k%M!e3x"V*P$R1[!@0|$f.q!@'V9l:?2t9C医药代表应具备四力：情报力，行动力，吸引力，说服力/q9Q6D.k;]7e5M$P)b:L五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享执行计划5个WWHATWHO.e6K"e2[2W'K0T;I/u2g-^#o*j!h7t&\WHYWHEREWHENHOW6q"G/K!X"l7V目标谁执行为什么做在那做什么时间做L-t7]$F怎么做专业销售4E.b8U,B:h3Y"y2u(D9?在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。[0B*E$?)@5[#i(g7b0l(b-S7访前准备包括1.信息的收集*J.@9K'i%{8S0z$S+R/I"A①有关医生的信息②有关竞争对手的信息.制定拜访计划①拜访目标②拜访计划1J1~9y0s&^-?9Y+a3B)T0?#S.S,c$m3@3B:s"U"b3^"j(s1@(\1q"w有关医生信息的收集9d.O+O7A"C!B)l⑴医生的规模,年购药鸲?⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量!Y1t'e2Z&S.p$_;d⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力⑷目标医生姓名,住址,联系电话(G4Q.y"y%{(g2H"\1g%i)b⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景⑹目标医生所在科室,职称⑺目标医生的处方习惯*M3@1Q!|2\6Y⑻目标医生正在使用的竞争产品8y3t(J;p:R:y9H⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点⑽每天所看病人数目)m0\,h9_#q9m0T3W(\4v&[$['j0I-l!Cp?/?7X,c#c;Q7K⒀目标医生的个人兴趣⒁目标医生所参加协会的名称⒂目标医生的个人风格⒃目标医生的基本需求⒄目标医生的家庭状况⑾对医药代表的一般态度⑿对其他医生的影响1r/`/o!Y5e.P-A7X(q$K/?!o&g2^"A"g$f;~,z#s4U获得以上信息的渠道7N)T(|#A(m)T+f3H9}.s医院的出门诊医生一览表其他医生小**其他厂家的医药代表(非竞争对手)药剂科本公司上级主管和高年资同事K!l#?9@1]3~好的目标符合以下要求符合SMART原则Specific:具体的(Q$^!~,R3@'m/z;t}Measurable:可衡量的8u2eR({6@8Y0BAchievable:可达到的,但具有挑战性Realistic:有意义的Timely:有时间性的8U.Q8t:U%t$R%b,Z.lG"s%l;q事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始z;l.A+F3d9U人物性格的分类分析型驾驭型亲切型表