成功销售的实战秘笈成功销售的实战秘笈讲师：尚丰2006.7※北京尚丰培训课程授课提纲第一部分销售认知与自我定位——如何让自己天天都很“变态”第二部分有效的客户开发策略——如何到有鱼的地方去“钓鱼”第三部分顾问式面谈——如何贩卖“产品价值”第四部分异议处理全攻略——如何解决“不能解决的问题”第五部分独具特色的合理促成技巧——如何“到了火候就揭锅”第六部分大客户销售全景案例解析——智取定单尚丰培训课程有效面谈与异议处理尚丰培训课程成功销售之有效面谈成功销售之有效面谈ƒ面谈前的我们准备好了吗9了解需求——抓住销售的本质9市场分析——知己知彼知环境9职业礼仪——素质的体现9沟通技能——能否把话说到位尚丰培训课程了解客户需求的原因ƒ销售的目的是什么？ƒ卸下客户的“自我防御系统”——逆反心理ƒ不了解客户的需求就会落入“价格陷阱”尚丰培训课程沟通不良的原因沟通不良的原因ƒ不具有设身处地的同理心ƒ总想改变别人ƒ只讲道理，不讲效果ƒ断章取义，把地图当成实际的疆域ƒ口是心非，心口不一ƒ无法分清顾客的内在区别——感性与理性尚丰培训课程沟通一定有方法沟通一定有方法ƒ有效进入不同客户的“轨道”——进行引导和“调频”9学会从客户的观点来感触、体会事情9语气、语速、语调同步9肢体动作与表达同步9语言文字同步，使用顾客的词汇和习惯用语9价值观与规则同步，角色就是人格9和一架构同步，将“但是”变“同时”9心锚感应同步尚丰培训课程沟通一定有方法沟通一定有方法ƒ沟通中的占位主观法ƒ采用“如果”策略ƒ沟通中的“问题附带法”ƒ沟通中的“上提”策略尚丰培训课程沟通一定有方法沟通一定有方法ƒ使用催眠式语言——把话说到位尚丰培训课程打出“听、说、问、笑”组合拳行销行业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用，客户感觉是否需要你？客户都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买！营销精英与普通销售人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的。尚丰培训课程打出“听、说、问、笑”组合拳ƒ听9听是为了再次的问，从而决定如何说9自行掌握听什么、不听什么9面目轻松，不要打断客户，不要假设自己了解客户9集中精力于客户身上并采用复述的方式来有效回应尚丰培训课程听起来您的意思好象是……您的意思是不是说……您似乎觉得……复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用，我们我对您刚才这番话的理解是……就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信息您的意思是您的计划……的某个具体方面尚丰培训课程打出“听、说、问、笑”组合拳ƒ有效提问——问出问题才有可能解决问题你们祈求，就给你们，寻找就是寻见，叩门门就为你打开。——《圣经》尚丰培训课程打出“听、说、问、笑”组合拳ƒ合理提问六法——问出问题才有可能解决问题具有亲和力，设身处地从对问对方了解的问题，做个好演员方角度来着想让其能够回答你提问要符合提问要能够转换提问要取得想要对方利益对方的观念或角度的信息尚丰培训课程打出“听、说、问、笑”组合拳ƒ问——掌握诱导性提问的流程（引导消费，创造需求）•现状询问——确认是否存在销售的机会•困难询问——发掘客户的需求•痛苦询问——扩大伤口•解决询问——产品就是解药（此时才推荐产品）尚丰培训课程打出“听、说、问、笑”组合拳ƒ问中的注意事项9不要关闭自己的开放式问题9适当保持沉默9同一时间问一个问题9避免自己回答自己的问题9进行有效反问尚丰培训课程打出“听、说、问、笑”组合拳ƒ说——赞美客户的优点9寒暄与有效赞美站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人类被他人认定价值时，总是喜不自胜。尚丰培训课程打出“听、说、问、笑”组合拳ƒ说——销售中的你会讲“故事”吗？9用想象力创造购买力——卖花女9如何有效使用——痛苦刺激法尚丰培训课程打出“听、说、问、笑”组合拳ƒ说——大客户销售之“五口结缘法”9口近——琴棋书画剑，诗歌茶酒花9口才——不要使用“专业术语”9口气——避免“江湖口”9口德——避免“天下无双”9口袋——谁拿了我的钱？尚丰培训课程打出“听、说、问、笑”组合拳ƒ笑本身就是一种胸怀9笑是一种战术，学会用笑声融化不愉快的问题9开水与冷水