国内大客户营销培训第一人中国工业品实战营销创始人项目性销售与管理资深顾问丁兴良中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBA实战经历：世界500强企业Johnson&Johnson任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国内水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一17年的营销实战经历14年研究工业品营销的背景7年营销培训与咨询经历主要项目咨询经验（５０家以上）三一重工西门子母线大全集团飞利浦宝钢股份贝尔阿尔卡特阿姆斯壮徐工集团上海三现广州长大建筑路桥集团昆明雅仕达IMSC知识库—大客户系列课程设计与系统架构灰色营销---吃.要.卡.拿.送技术营销营销模式--信任营销“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价对个人品质销售工程师课程设计与系统架构找对人比说对话更重要！总结：总经理发现问题，使用部门提出需求项目评估(技术标与商务标)搞定评估小组的15字诀技术认证者大客户内部的六种买家4、明确客户关系的比重顾客课程设计与系统架构建立关系的五个层次客户关系发展的四种类型课程设计与系统架构日系车为什么卖得好利用4P来引导客户07款桑塔纳上市冲击捷达售价7.18万元序号整体解决方案的六步系统分析法课程设计与系统架构竞争优势：1、客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。减少成本及采购努力不同层次销售感受不同特性价格敏感型销售的六大策略IBM背景介绍一个台湾ABC塑料公司最近有一个S5系列塑机等设备采购项目,需要20台机械，你已经知道是交易性销售的企业，同时至少有160万业务，对方采购经理非常有诚意打电话给你，海天集团(塑机行业内的老大)的销售顾问“张大嘴”准备降价。而且有10万的空间，你认为那一种降价方式是最好的。价格铁三角模型突破价格的障碍—十种经典策略课程设计与系统架构大客户成交的四类信号太极推手--推与拉进展项目性销售推进流程—“天龙八部”达成的效果1--建立基本的客户档案举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展达成的效果2--分析项目的进展比率达成的效果4：项目型销售有系统化的管理工具目录专注成就专业；实效提升业绩！