市场营销山姆店案例分析管10-3伍志遥10102010301一、“山姆会员店”所处境况山姆会员商店是沃尔玛的一种会员制仓储式经营模式，以其宽敞舒适的购物环境为商业会员和个人会员提供优质优价的商品和一流的服务。山姆会员商店对会籍有严格的管理制度，会员卡需专卡专用，“我们在商场入口设有温馨提示牌，同时店内广播也会提醒顾客出示会员卡，且会员卡仅限本人使用。会员也可根据相关规定和流程办理退卡手续。”大型销售场所的形式，在我们国家的大城市里基本都可以看到，无非是：百货商场、大型超市、会员制卖场、大型集贸市场（具备中国特色的）。不同的形式，都有着自己的独特优势，这是它们得以生存发展的基本保障，用足优势才能得到发展。会员制卖场的优势在哪里呢，从几个方面看：1、价格优势：规模采购应该带来价格优势，也是必须做到的。山姆店是否做到呢，如果仅从个别特价商品或者微弱的几分钱差异，我想现在已经不足以撼动消费者的神经。换句话说，尤其跟自由大超市比，你来拼价格，未必是强项；2、商品优势：应该做到品种丰富、质量优良，并具有一些特色经营品种。现实中，会员店想在这点上做到超越，比较难，即使去做也需要母公司的特别渠道支持。山姆店做到了吗？可能努力了，但效果不明显，都是大宗的国内采购，和别人没什么区别，也难做到区别。3、HYPERLINK"http://www.ceconlinebbs.com/LT/????.HTM"购物环境：干净、整洁、安静、舒适、店内排列合理、甚至购物娱乐一条龙等等，会员店能找出自己与其他店家的区别吗？不如百货商场的豪华与气派，雷同自由超市的简单、大气与整齐。所以，山姆店即使做到这一点，也强别人不了多少。4、HYPERLINK"http://www.ceconlinebbs.com/LT/???.HTM"客户HYPERLINK"http://www.ceconlinebbs.com/LT/????.HTM"服务：良好的店内服务水平，持续的客户跟踪服务，并利用掌握的客户信息进行延伸服务。这点应该说就是会员店的最大优势，通过会员登记，准确地掌握顾客信息，可以非常有针对性地进行服务关怀，拉住顾客的心，甚至要做个调查什么的，也容易啊。并通过会员积分等方式，进行营销推广。但这点要做好，就需要将你的服务做到家，让客户在感动的同时，觉得花几十块钱成为会员很值得。同时，正是这几十元的会员费门槛，挡住了喧闹，保住了一个独辟蹊径的购物环境。这在城市中产阶级及以上的人群中，已经是越来越受到欢迎，大家不愿意混杂在污浊的人气中购物，想体会到休闲购物，同时他们希望得到关怀，得到及时的主动信息。北京的普尔斯马特就做得很好，以至于劲松店要搬家，广大的客户想留它，大家买房都要考虑它是否还搬回来。5、地缘优势：大部分会员店在这点来说，都没有优势可言，选择在稍离城市远一点的地方，主要是因为省个地皮钱或者受到政策限制。但大型免费停车场又成为一个不小的成本。消费者也要算帐，我开车去花的油钱可能都比省的那点钱多，更别说打车去了，坐公交车去？我想山姆这样的店还没有这种吸引力吧。这点自由超市也同样面临。看看北京的情况，业绩好的，依然是在城区的大超市和会员店，百货商场和集贸市场。出了城，孤零零立在那里的大店也就只够养活自己了。当然，这个问题其实大型卖场都已经考虑过，比如通过宣扬开车购物文化，来引导消费者的观念等。但在北京这种地方，你还是没戏，因为你的竞争者太多了，一旦他们拥有地点上的便利优势，你就没戏了。二、给山姆会员店的建议中国经济水平的提升，将很快达到会员制商店发展所需的外部经济环境，从而有利于这一业态的发展。所以，参与本案例讨论的大多数世界经理人网站会员还是支持山姆会员店的形式要坚持，并且给出了以下建议。改进现有山姆会员店的方法首当其冲就是降价，体现出会员店的价格优势。由此也可看出中国消费者对价格的敏感度。降低商品的平均售价，方式包括建立与生产厂家之间的直接供应链或减少经销商的数量和中间环节，采用大宗订货、运输、网上订购、电话预订等。实现客户在扣除购置商品所花费的路费、时间、精力后商品价格仍低于同业销售的商品。其次是调整商品的结构，保证商品品质。要合理调整商品结构，满足主要顾客群的需要。第三是要提供更优质的服务。提高服务质量可以通过会员登记，准确地掌握顾客信息，有针对性地进行服务关怀。提供大宗货物送货上门，提供方便的交通服务，并且能够做到班车定时、定点、多辆次地提供免费服务，提供优雅的购物环境等。还要加强营销活动。"淡云鹏"建议加强对有车一族及单位购买的营销举措，维持忠诚购买。扩张的建议山姆会员店在扩张时首先要注意时机、区域与选址。建议选择正确的时机，中国城市的消费水平达到一定程度就可以开会员店。在区域上，发达城市是第一选择。在地点的选择，则要