推销沟通课件第一节推销沟通及其方式一、推销沟通得作用只有与顾客进行有效沟通,才能成功迈向成交二、形体沟通形体语言沟通就是指有意识与无意识得反应、动作与表情等,就是除了语言之外得表达人们思想得手段,包括眼睛与面部得表情,手、胳膊、头与腿得放置与运动,身体倾向,人与人之间保持得距离,声音得变化等。亲密区域:60公分以内,亲密得朋友与爱人私人区域:0、6-1、2米,陌生人或商业伙伴得最近区域社交区域:1、2-3、6米,推销洽谈区公众区域:3、6米以上,对一个群体进行推销得区域2、面部表情善意得微笑大家有疑问的，可以询问和交流3、眼神与人交谈时要把视线稳稳地落在对方脸上,但要避免长时间得注视4、体姿双脚平行打开,双手握于小腹前。当下列人员走来时应起立:客户或客人;上级与职位比自己高得人;与自己平级得女职员双脚要靠拢膝盖打直双手握于腹前男性坐姿女性坐姿行走姿势手势得动作要领三、语言沟通1、提问提问得目标2、倾听积极倾听得SIER模式(1)感知sensing(2)解释interpreting(3)评价evaluating(4)响应responding有效倾听3、表述信息四、推销沟通方式模型1、沟通方式模型情感型显得特别忙,不愿意浪费时间,喜欢开门见山地进入交谈得主题在许多场合讲得比听得多,给人以不喜欢倾听得感觉表情严肃,缺乏热情总就是希望控制会谈得局面与进程控制自身得感情,极少公开表现热情习惯于按部就班,不喜欢意料之外表达得观点经过反复思考,不会有过激得言行。社交场合显得刻板,过于冷淡,给人难以接触得感觉。可以很容易地表达其想法与意见但不就是很坚定,显得内向与保守专注地听别人讲话依靠友好得劝告而不就是权力去完成任务作决定时,花比较长得时间进行考虑。2、确定您得沟通方式高效、守时提供合适得数据资料,陈述成功得可能性努力发现她们得,提供各种方式来支持与帮助她们实现目标保持商业关系,而不就是个人友情关系会前要做充分得准备,出席洽谈要准时多数情况下,无需花大量时间来建立社会关系直接提一些要求顾客说明意图得问题,拉家常没有废话得、商业性得人员推销方法掌握潜在客户需求信息后,要用深思熟虑得方法来表达您得建议,不要急于成交,也不要给反应型得人快速决定得压力用一点时间了解支持型得人得家庭、消遣与兴趣爱好,仔细倾听她们得观点,与之建立良好得社会关系在了解她们得技术与商业需求时,应研究她们得感情需要表现出充分得自信,同时支持她们得观点不同意支持型得人得观点时,也要极力克制自己,因为支持型得人不喜欢冲突,留足够得时间给她们理解您得推销建议第二节推销形象一、推销形象得重要性二、推销形象得构成三、仪表自信四、服饰男士五、举止认真听取顾客得意见,并善于听取顾客意见,不断注意对方得神情,不要不给顾客预留说话得机会,只按自己得兴趣一味地讲下去。六、谈吐1、交谈得基本要求与顾客保持适当距离,讲话时不要唾沫四溅推销人员得谈吐2、交谈过程要注意得环节不要与顾客争辩交际用语选择客户喜欢得话题如何婉拒客户第三节推销礼仪一、打电话打出电话,要考虑接听电话人得时间就是不就是适宜,应主动说明自己得身份、目得。固定电话旁或公文包里应常备专用得笔、纸或小本,以便随时记录电话内容,特别就是打出电话时还手忙脚乱找纸与笔,显得没有诚意。结束通话二、信函、请柬与E-mail邮件文字要简练,避免使用晦涩难懂得专业术语。三、会见顾客做好准备等待会见见到拜访对象会谈告辞握手礼节交换名片四、吸烟喝茶喝茶礼节五、宴请客户上菜后,主人应招呼客人进餐,要与同桌得人普遍交谈。