2011-9-41第1章推销的概述2011-9-42学习目标了解推销的含义及作用熟悉现代推销与传统推销的观念的区别掌握推销的主要形式及推销的步骤2011-9-431.1什么是推销1.1.11.1.21.1.3推销的概念与作用推销的特点对推销的误解2011-9-441.1.1推销的概念狭义广义推销就是运用一切可能方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买推销就是说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销2011-9-45推销的作用体现在五个方面：发掘和培养新客户，扩大销售领域，推动企业不断开拓新市场把有关企业产品和服务的信息传递给潜在顾客，沟通企业和广大用户之间的联系，树立企业的形象以适当的方法和技巧说服顾客，达到销售的目的向顾客提供各种服务如提供技术指导、帮助安装调配、传授修理养护知识等收集市场情报信息。推销的最终目的是满足需求，赢得利润，实现企业的市场营销目标。2011-9-461.1.2推销的特点：针对性强有效性密切的买卖双方关系信息传递的双向性对推销员的要求高2011-9-47针对性强：与顾客的直接沟通是推销的主要特征。由于推销时推销人员与顾客直接接触，双方在态度、气氛、情感等方面都能更好地捕捉和把握，这有利于推销人员有针对性地做好沟通工作，解除各种疑虑，激发消费者的购买欲望。12011-9-48有效性：推销的又一特点是提供产品实证。推销人员通过展示产品，解答质疑，指导产品使用方法，使目标顾客能当面接触产品，从而确信产品的性能和特点，引导消费者的购买行为。多数情况下可实现潜在交换，完成实际销售。22011-9-49密切的买卖双方关系：推销人员与顾客直接打交道，交往中会逐渐产生信任和理解，加深双方感情，建立起良好的关系，容易培育出忠诚顾客，稳定企业销售业务。32011-9-410信息传递的双向性：在推销过程中，推销人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客(客户)的要求、意见、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。42011-9-411对推销人员要求较高：人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低。尤其随着科技的发展，新产品层出不穷，企业对推销人员的要求越来越高。52011-9-4121.1.3对推销的误解推销是一门非常深奥的学问，必须经过长期的专业训练，且必须心灵开放、脑袋清楚、双手敏捷、双脚勤快。由公司分派固定客户，按时送货及收款由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人，亦即一般通称的专业推销员2011-9-4131.1.4推销的意义对于企业对于个人推销仍然是企业经营中不可或缺的重要职能，对于专业技术性强、单位价值高的产品，推销职能的发挥对于企业销售的实现来说，意义非常重大。做好销售工作虽然需要付出很大努力，但个人从事推销职业的发展前景却是巨大的。2011-9-4141.2.1推销的历史推销的历史十分悠久，当人类社会第一次出现商品这个概念时，推销就应运而生了，它与商品同呼吸、共命运，可以这样说，推销伴随着商品的产生而产生，并随着商品的发展而发展，商品生产越发达，推销就越为重要。2011-9-4151.2.2营销与推销功能的演变~20世纪20年代20世纪20年代~40年代20世纪50年代~生产观念阶段，传统的、古老的经营思想，“以产定销”，卖方市场占主导，需求服从于供给。推销观念阶段，市场逐渐过渡到买方市场，企业开始信奉推销观念。市场营销观念阶段，市场营销观念开始在西方国家企业中占主导地位，市场营销观念包括三个方面的内容：以消费者为中心，坚持整体营销，谋求长远利益。2011-9-4161.3当代营销中的推销2011-9-4171.3.1专业化推销流程接受接近客户产品展示促成成交拒绝异议处理问题2011-9-418专业的推销的八个步骤：第一步：推销准备第二步：接近客户第三步：进入推销主题第四步：调查以及询问第六步：展示的技巧第七