社会实践报告——市场营销方向2010062402410级市场营销徐杉杉兼职，从最初的赚取生活费到后来的想要获取更多的融入社会的经验，接触过许多不同的工作。这些工作也许销售形势有所不同，也许顾客群有很大区别，也许需要工作人员掌握的能力不同，也许团队的管理模式各有不同，但是有一点是相同的，他们都是市场营销的环节之一，他们都是需要在实实在在的工作中积累经验，获得提高的。已经是大三的学生了，相比之前做兼职的目的，现在更希望的是在兼职工作中，了解到更多的营销方面的信息，包括不同行业的特点，怎样的企业比较有前景，如何在一个团队中更高效的工作。营销与其他学科很不同的就是他是活的，他的课本永远是学不完的。简单总结一下之前工作的经验，大体可以分为两类，实体产品销售和无形服务销售。实质上，我认为这两者是有机结合的，不是可以单纯地区分的，不过是以实体产品为主和以无形服务为主的区别罢了。相比之下对于营销人员而言，更重要的是通过产品特点的不同，区分它们的销售渠道，促销方法以及盈利模式等等。（一）跑遍济南各大高校做销售疯狂英语校园代理，主要是实体产品的销售，也是人员推销的一种，需要销售人员上门推销。它的主要特点是：虽然销售的是实体产品，但是作为预售的期刊，顾客并不能真的接触到他将要购买的产品，最多只是可以见到相应的样品，这使得无形中顾客处在了一种相对劣势的地位；主要目标顾客是大一新生，他们面对一个全新的环境，对一切的不熟悉会自然的产生一种抗拒，尤其是很多学生在学长和家长的教导下，抵触所有的上门推销，这种情绪很难克服；不同的大学学生宿舍的分布以及宿舍管理方式都是不同的，这就需要在销售开始之前要有一些基础信息收集的工作和销售团队的信息共享；销售人员都是在校大学生，很多同学是没有这方面经验和能力的，需要做好培训和调度工作。通过不到一个月的时间，我认为，要组建和带领这样一个销售团队，以下工作是很必须的：首先，既然销售对象分布在各大高校，又有大量的基础信息需要收集，团队要以一个整体的网络覆盖所有目标学校，并且，各校区要做好配合。其次，由于销售时间固定而且有限，所以必须在各大学校开学前就已经做好人员组建和培训以及激励工作，确保这是一支高效的团队。此外，应该有以老带新的模式来帮助新的业务员尽快进入工作状态。还有，不同校区之间的队伍要形成良性竞争，因为在实际工作之中我发现其实不同团队之间偶尔会发生恶性竞争，导致整体工作效能下降，不过还没有想到一额很好的解决方法。作为一个销售人员，我认为这是一个极其考验你的极限的一项工作。你的工作环境里，充满了不信任、各种预想不到的态度、持续没有业绩的那种压抑和自我怀疑。这种时刻，你的销售能力、来自团队的激励基本上是帮不到什么的。在销售人员的工作过程中，这些压力很常见，所以要拥有很强大的抗压能力和自我修复能力，不但要承受这些压力，还要自我修复，化害为利，帮助自己成长。另外，要坚信一种观念：作为消费者，他们有这种需求，一旦购买对他们也是有利的，只是这种需求是潜在的，没有被意识到的。相比起卖产品，我们要做的更重要的事是帮助他们发现这种需求，其实单纯看这些理论觉得很虚妄很不实际，但是在工作过程中会发现这是很有用的，见效也很快。（二）步入商务会所商务会所的服务员，应该是涉足对无形服务要求很高的高端餐饮业了。在范志毅老师的联系之下，我们一行人在天汇商务会所工作了一段时间。虽然没有很正式的进行培训，但是一个多月的时间里，确实学到了不少。在这期间，首先是真的扩展了见闻，在课堂上学习商务礼仪之前，我们穿着旗袍以标准的站姿在楼梯口迎接将要到来的客人，从主宾开始顺时针倒茶，见到形形色色的客人用各种行业里面的固定下来的礼仪进行交流，也见识到了比较重要的商务场合不同身份等级的人如何自处。之后在老师的课堂上接触到商务礼仪的时候，就有很深的感触。相比起那些完全没有接触过的知识，学起来、运用起来都会更加熟悉。所以深深体会到，市场的学生一定要在实战中锻炼自己，课本上的知识通过在实际中的体验，会成为自己的，会掌握得很透彻。同时，发现这种高档的商务会所，实质上的成本是很低的，但是他销售和管理上的成本比较多。比方说一餐消费在八千左右，但餐桌上的东西成本不会高于八九百。更多的成本在房间的服务、环境、销售人员业务提成以及管理方面。此外，这家店有一个很好的机制，在店内比较忙，人手不够用的时候，哪怕是财务主管也会去多托盘。印象中国外有一家航空公司在旺季员工之间就是这样配合来完成工作的。这样既节约了成本，又简化了管理，还提高了工作效率，实乃良策。但在员工的工作落实方面，考核很不严格，或者说只能考察到表面上的成绩，但实质上那些不能被直接观察到的工作，基本上都被打折扣了。营销人员，要关注顾客的利益，为顾客着想，你为他推荐的就是你认为做得很好的。比方说，房间打扫工