采购谈判技巧采购谈判技巧【推荐】采购谈判技巧11、对事不对人：不要攻击个人、尊重个人。双方各为其主，各自有各自的立场和观点，各自有各自的价值观。不能根据个人好恶来判断和对待别人。2、谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。人们关心的是满足需求，探究这种真实的需求是成功的关键。对讨价还价的妥协和努力，无助于达成真正的协议和合同。不要讨价还价！！！3、谈判是在作决策前，尽可能的找到一系列的可能性和选择。为了双方的共同利益而寻找各种机会和可能。4、判定标准—坚持基于客观标准的结果和事实。1.挑毛病2.千方百计说明与您要求有差异3.额外的功能不要4.需要特殊的功能来打压买方的傲气5.已有的服务不需要可以减价6.批量优惠7.长期合作有优惠8.即将降价的假设9.对手的努力—降价、功能、、引起竞争10.如果……，又怎样11.我不知道、、、12.最后通谍a）只用于最后时间b）言语不要激怒对方13.提供权威不可更改的文件和证据—法律......14.提出有限选择的菜单。您可以从以下中选择......15.拖延时间—加大对手的投入甚至高层的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失颜面......16.一点一点的啃—蚕食策略—不给出可接受的低限对策：a）合法化（文件化），b）无权力，c）点出他的战术，并承认他的高明之处。采购谈判目的：通过沟通，了解谈判双方的要求和分歧原因，寻找解决双方矛盾的途径达到双赢的结果。采购谈判注意事项：1.谈判双方不断调整各自需要而相互接近最终达到一致意见的过程。2.谈判不是"合作与冲突"的选择而是矛盾的统一。3.谈判双方要关注彼此的利益界限而非一方的利益。4.谈判成功不一一方的预定目标为唯一标准而是有一系列综合价值评判标准的。5.注意科学性与艺术性的结合。采购谈判的特点：1.以获得经济利益为目的。2.以价值谈判为核心。3.注重合同条款严密、准确和完整。谈判方法的比较采购谈判进程的把握：准备阶段：1.自身分析：目标2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员3.谈判人员及地点安排接触阶段：1.营造谈判气氛2.了解对方3.修正方案实质阶段：1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主张抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，讨论合理中的不合理因素。3.善于沟通和说服技巧：1）建立融洽的气氛。2）加强自身的修养，善于从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题3）注意倾听对方的意见。4）注意正确和明确表达自己的意见，言之有物。5）随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此确切了解对方的意见及问题。采购谈判的协议阶段：1.促成交易，切忌盲目乐观。2.合同的起草与签署1）谁起草很重要2）适用法律也很关键3）条款严密，控制风险谈判进程的把握（继续）采购谈判要点：1.抓住双方关注点。2.抓住主要矛盾。3.实事求是：抓住事实。4.抓中国国情和法律特点。5.市场竞争（MI）。采购价格谈判：价格谈判是任何商务谈判的核心。原则：1.商人没有作亏本生意的。2.不要剥夺卖方的`合理利润3.双赢原则：否则损失的一方会从其他方面弥补他的损失。价格的关键是合理。采购影响价格的因素：1.技术要求的确定：精度、标准、设计方案、专利/专用技术等2.交货期长短3.付款方式与币种4.采购渠道5.保险途径6.运输方式7.主要商品与辅助商品的价格关系采购几种价格：1.积极价格与消极价格2.实际价格与相对价格3.硬件价格与软件价格4.固定价格与浮动价格5.综合价格与单项价格6.合理价格与合算价格采购货真价实1、价格谈判中双方不存在谁胜谁败。有的只能是双方都能接受的价格。2、合理的价格是能体现双方的共同利益的价格。3、合理的价格才能满足双方长期合作的要求。4、合理的价格是局部利益服从全局利益。5、合理的价格是技术要求与经济要求的统一苏联式谈判—不惜一切取胜最初的要求总是很强硬，目的是降低对方的期望值；有限的权力：感情变换战术：激动、争吵、离席视对方让步为妥协和软弱对自己的让步又出尔反尔不关心截止期使用前提：1、一次性交往2、以后不后悔3、牺牲者不知道双赢采购谈判模式1、使用谈判过程来满足需要发话时，永远要机智、得当，维护对方的尊严。"理多客不怪"。建设性态度去建议和接触，消除戒心和敌意。尽量设身处地的考虑问题。对方讲话，要表示认可和理解，同感和必要的共鸣。不要直接反驳。不要因为说话方式造成摩擦。避免绝对和极端的语言。2、调整或者满足需要冲突的解决：分析冲突的原因：经历不同，信息不同，任务和作用不同3、建立信任：准备阶段，不断交往和沟通。通过交流，建立初步的信任。4、获得信息5、满足对方的需要6、利用他的观点7、将关系转化为合作8、冒适度风险9、取得他的帮助采购谈判五个阶段准备建立关系探索问题谈判合同造成谈判障