课前提问大家觉着工作累吗？为什么总是觉着累呢？最直观感受的是激烈的市场竞争。产品是竞争的载体，策略是竞争的手段。今天的竞争是智慧的竞争。智慧在于思维竞争。什么是思维？其实思维就是概念的运用。要想获得行动自由，先得获得思维的自由。怎么才能真正获得思维的自由呢？就得多填充一些概念。你要改变你的工作状态，你要改变你的工作状态，必须先改变你的思想。必须先改变你的思想。恐龙梁龙一、自我价值实现普遍认同：几十年如一日，兢兢业业，这是工作的本分，值得尊敬。但在市场激励竞争状态下，这是对自己价值的浪费，更可怕的是一个团队、一个集体也这样。我们最需要的是战斗力！是把牙齿磨尖、磨利，吃到最好的“肉”。而不是絮絮叨叨：平平淡淡才是真……你在工作中扮演的角色？你在工作中扮演的角色？A：带动工作气氛：B：B：领导一起前进的人C：工作有活力受欢迎的人：D：懂得调节人际关系、信誉度高：懂得调节人际关系、E：照顾别人、亲和力高：照顾别人、F：你是众所公认的智囊：世界上大多数人学着别人做事，人做事，所以执行大多是第一个人的创意挣脱行业的束缚破除创新思维的枷锁定势思维：当面临外界事物和现实问题时，人们总是本能的、不假思索的用自己习惯的特定思维框架来理解和处理。变化的是方式、方法，不变的是本质。坚持本质，形成流程。看到变化的，并抓住它！（一）思维定势测试思维定势测试用一条直线穿过这三条线认识自己打破自己的思维定势惯性思维定势直来直去1、破除不可能的思维枷锁一切皆有可能，身体力行，体验了才知道2、破除从众型的思维枷锁抛开共同趋向，从中坚持或破除，找到新点3、破除自我中心型的思维枷锁自己觉着正确，多听别人的意见，换位思考（二）团队意识测试：孤岛求生1、孕妇6、流浪汉2、发明家7、数学家3、医学家8、文学家4、宇航员9、运动员5、生态学家10、教师只有一个热气球。自己为自己确定一个角色，利用各种资源和理由，如何说服别人自己先走。（三）个人修炼什么是最珍贵的？当前的人，当下的事！1、经营家庭和朋友。耐心、相敬如宾2、沟通专业和客户。形象、语言、业务水平就是要成为一个别人需要的人。头脑风暴规则：规则一：异想天开！——说出能想到的任何主意、规则二：不许评价！妄加评价后果很严重哦规则三：越多越好！——重数量而非质量规则四：见解无专利！——鼓励综合数种见解或在他人见解上进行发挥问题：马路对面的草丛有很多美味的虫子，小鸡很想吃虫子，现在马路晒的很烫，还有很多车来来往往，可是虫子真的很好吃，假如你是小鸡的话。简单说说，简单说说，简单说说你会用什么办法呢？你会用什么办法呢？管理心智测试识己识人破解心灵密码人的心智一生都会受到传统观念的影响，观念的影响，你知道的大多数传统观念，数传统观念，在今天是不适用的。用的。二、价格疑惑及实战解决营销员抱怨：客户老是说我们的价格高！客户老是说我们的价格高！客户老是说我们的价格高沟通了解：营销员自己也认可，无法回答营销员自己也认可，营销员自己也认可引起的问题：工作没有信心工作没有信心对业绩指标畏难消极抱怨，消极抱怨，思想抵触（一）思想借鉴价格价值经济理论：价格随着价值（使用价值）上下波动思考：1、谁知道一件商品的价值是多少钱？2、买一件商品，您想过它的使用价值是多少钱？3、为什么买一件商品，是因为需要，而不是价格!4、营销的目的是创造需求，而不是卖价格！（二）实践解决价格形成：学会让客户接受我们的价格1、消费的心理价值化；2、价格是我们给客户的；3、理直气壮，先抑后仰认可价格心理价值价值实现图形品牌个性组织联想包装功能、属性、品质、价值、使用情感代表口号（三）找到打动客户的“核心点”1、功能品质：男孩子找对象2、包装：红双喜糖果3、口号：“打土豪分田地”4、情感：“思念”水饺，“红豆”5、代表：“帮宝适”，“威士忌”减少了功能性介绍，增加情感和代表的吸引力，配合包装，用最简单的口号，将差异表现出来，并得到认同。三、营销技巧的实践运用（一）“唠嗑”—客户回访和维护的简单化（二）“串烧”—利用客户的关系借鸡生蛋（三）“叛逆”—善于延伸上级工作意图（四）“牛气”—提高用户（客户）的胆量（1）“唠嗑”单化—客户回访和维护的简目的：巩固关系、发掘业务基本做法：平时喝酒、有事送礼…节日回访集体组织、一起行动…三分钟热血存在问题：被动等待、无业绩支撑、消极应付如何简单化？——与客户“唠嗑”口头禅：没什么事，耍！过来看看你呗！没什么事，过来看看你呗！没什么事1、“混个声熟”——多打电话（短信）勤问“混个声熟”候2、“混个脸熟”——多上门说说话“混个脸熟”3、“此处无声，胜有声”——多听少说“此处无声