---------------------------------------------------------1通达韦思管理咨询DataWisdom宝丰酒业许昌市场提升方案2007年8月1日机密资料，外传必究---------------------------------------------------------2本案结构?第一部分：许昌市场概况a)许昌市场基本情况描述b)消费者调研部分?第二部分：宝丰自身情况?第三部分：许昌市场提升策略---------------------------------------------------------3许昌概况?a.基本描述?许昌市为农业城市，下辖4县一区,城镇人口为145万，人均月收入为700元左右，总体消费能力不强。许昌白酒的年容量在2亿左右。?b.白酒消费需求特点?许昌人由于消费能力限制，多消费低档白酒，并且喝酒度数较高，对包装要求较高。?许昌消费两极分化，一小部分高端人群消费超高端酒，而普通消费者的消费能力只停留在50元以下的产品。?许昌市人跟风严重，对品牌忠诚度不是很高。---------------------------------------------------------4大量的白酒消费都集中在低档和中低档，主要跟居民平均月收入有关。档位价格区间竞争特点竞争品牌销量/占比市场总体容量高档300元以上品牌拉力茅五剑5%0．1亿中高档90－130元主攻酒店，培养核心消费者洋河、泸州5%0．1亿中档50－70元是中低档的提升和辅助。泸州、宋河、姚花春10%0．2亿中低档30－50元大量铺货，加大渠道推力泸州、宋河、姚花春、双沟、河套30%0．6亿低档10－30元低价，亲民路线黑土地、姚花春50%1亿---------------------------------------------------------5大众消费和政务消费之间有巨大的价格断档，在100－200会是机会点。主流价位大众消费10－30元婚宴消费20元左右公务宴会300元以上主流香型80％浓香，20％逑?主流度数52度高度酒?剑南春提价之后，在100－200元之间留下了巨大的价格空档，这个价格段有较低层次的政务消费需求，但在许昌并没有很强势的品牌去弥补这个价格空白。---------------------------------------------------------6终端情况描述与分析酒店档次数量进店费自带酒水率加价率单品上柜费开瓶费A1010000-1500080%－－－－－－?20－30元的5块，40元的10元，60多的15元，100多的25元B805000-800050%30%-40%500-800CD2003000－－－20%－－－?市区内有效终端在1700家左右?高档酒店的压帐跑单现象严重,经销商一般不愿进入;?市区的商超主要是胖东来(20－30家),九弟(7－8家),A.B类超市共50多家.进场费在500-800元/单品,?分析：A类酒店的消费人群主要是政务人员，进A类酒店可以和团购结合进行。B类店的自带酒水率偏高，所以注意B类店的同时，要注意酒店集中区域的名烟名酒店。---------------------------------------------------------7广告媒体宣传?广告宣传多为地面宣传，主要是墙体、车体和灯箱广告。各主流品牌都有较大力度的广告宣传。?车体广告：一车一年8000元。?墙体广告在较好的地段一年20万。?路灯挂幅：一年一个1000元。---------------------------------------------------------8市场主要竞品描述与分析竟品名称竟品描述竟品分析姚花春?地产酒，人们对本地酒自然而然有种亲切感，所以其总体反映不错。?姚花春建立销售分公司直营，用低端酒抢占市场份额，只要有新品牌进入，就竭尽全力打击，用高端酒赚取利润。?主要产品酒店的表现价大概是38－40－68－108，38元和40元卖的很好，40元的产品在做活动，抽奖可以赠元宝。?依靠地源优势，深耕根据地