单元5单元5：保险理财基本知识讲师自我介绍2课程大纲一、家庭理财的定义二、理财的基本原则三、理财工具分析四、理财工具合理配置五、话术示范六、实战演练3一、家庭理财定义家庭理财是指根据家庭的资产、收入状况、人生阶段、家庭风险偏好等，确定合理的家庭理财目标，进行科学的理财规划，并通过银行、证券、保险、基金等一系列金融产品组合配置，最终达成理财目标。4二、理财三大原则安全性流动性收益性5理财原则一安全性—保本，资金不缩水—组合投资，分散风险6理财原则二流动性--资产变现性强--资产变现性强7理财原则三收益性—获得稳定的回报--高收益高风险8三、常用理财工具1.储蓄2.保险3.债券4.基金5.股票6.房地产1.储蓄1.储蓄????优势信誉好安全性高网点多存取灵活劣势?收益低?易受通胀侵蚀?不利于节流2.保险2.保险?????优势强制储蓄有各类保障机构投资收益较高投资收益复利增值免税避税劣势?流动性弱?回报期限较长3.国债3.国债优势?信誉好?购买成本低?安全性好劣势?收益不高?利率风险?易受通胀侵蚀4.基金4.基金优势?机构理财?长期收益较稳定?流动性较好劣势?费用收取高?基金选择要求专业5.股票5.股票优势?收益高?流动性强?信息透明劣势?风险大?专业性强?政策性强6.房地产投资6.房地产投资优势?收益性高?土地具有稀缺性，保值升值?市场购买和出租需求大?能抵御通货膨胀劣势?流动性极差,回收流动性极差,期限长?投资资金成本大?税收高?自然风险?政策风险较高7.家庭理财工具对照7.家庭理财工具对照品种收益性储蓄低保险中国债低基金较高股票高房地高产安全性高高高较大低低流动技巧意志运气保障性无好低低低较好低低低有无虾?中低低无较好中中高无好高高高无高差高高16四、理财工具组合配置什么钱“什么钱“干”什么事应急的钱保命的钱闲钱什么“什么“钱”干什么事适用应急的钱流动性投资活期存款、短期的定期存款（活期存款、短期的定期存款（三个月或半）、短期国债短期国债、年）、短期国债、货币市场基金什么“什么“钱”干什么事适用保命的钱安全性投资定期存款、中短期国债、保本型基金、储定期存款、中短期国债、保本型基金、蓄型的商业养老保险、社会养老保险、蓄型的商业养老保险、社会养老保险、保本型的银行理财产品什么“什么“钱”干什么事适用闲钱风险性投资股票、股票型基金、不动产、非保本型的股票、股票型基金、不动产、银行理财产品、投资连接保险、外汇、银行理财产品、投资连接保险、外汇、黄金、期货。期货。理财金字塔20%占攻防期货，炒外汇期货，股票，股票基金、黄金股票，股票基金、投资型保险、出租房产，投资型保险、出租房产，债券，货币基金债券，储蓄，置业，储蓄，置业，保险20%60%守五、话术示范背景一：张先生，股票投资爱好者。背景一：张先生，股票投资爱好者。业务员：张先生，听说您在股票投资方面特别有经验，我也想学习一下，以后这方面要多向您请教。张先生：哪里哪里。业务员：张先生，您经验那么丰富，炒股几年了？张先生：有四五年了。业务员：那可谓是老股民了，收益应该很不错了吧？张先生：市道好的时候还不错，市道不好的时候就被套了，就像……（让客户尽量发挥）五、话术示范业务员：（认同客户）股票投资确实是一个高收益的投资渠道，但高收益也意味着高风险，即使股市不景气，也不能影响我们的生活，您觉得有道理吗？张先生：是的。业务员：适当的投资可以提高您的生活质量，但无论投资收益如何，为了让您和家人能一直保持这样稳定的生活水平，我们应该对资金做一个合理配置。根据理财金字塔，家里60%的资金是我们应急的钱和保命的钱，应该首先为我们及家人做好全面的保障计划，除去后顾之忧。其余的40%闲钱就可以投资增值，赚了就可以锦上添花，亏了也不影响生活。训练时间?分组训练：（扮业务员的请起立）分组训练：一对一演练→互换角色演练→相互点评（先说优点后提建议）相互点评训练时间：训练时间：10分钟?学员上台示范：学员上台示范：?点评：业务员→客户→同学→老师点评：业务员→客户→同学→24四、话术示范背景二：李姐，投资房产最保值。背景二：李姐，投资房产最保值。业务员：李姐，您说的买房子做投资我也很有兴趣，但是经验比较少，刚好可以趁这机会跟您请教一下。李姐：呵呵。业务员：现在的房子容易租出去吗？当房东有啥需要操心的吗？李姐：需要操心的可多了……（让客户尽量说）业务员：看来当房东还真不是坐在家里等收钱的。业务员：现在房子的产权应该是有年限的吧，70年，对吗？李姐：对的。四、话术示范业务