客户经理大客户销售技巧一.什么是“大客户”?广义概念:大客户与消费品的客户差异狭义概念:20/80法则与大客户%ofAccounts三、客户心理需求分析客户采购的四个因素客户选择供应商的要素2建立采购分析图客户决策时，比重是？建立项目客户关系评估分析图利益图个人需求分析图项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）影响大客户购买决策的因素大客户销售的8种方式招投标营销及大客户开发不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！上礼的艺术一盛神法五龙二养志法灵龟三实意法腾蛇四分威法伏熊五散势法鸷鸟六转圆法猛兽七损兑法蓍草销售心得感悟……流程篇<大客户专业销售流程>第一章:客户的采购流程一、分析客户内部一般的采购流程大客户采购流程安装实施二.分析内部角色对采购的作用从层次上分，可以把客户分成3个层次：从职能上分，可以把客户分成3个类别：影响采购的六类客户分类/特点三.高层信任是赢的关键向高层渗透第二章:项目的销售流程“独孤六剑”第一剑客户分析起:发展向导承:收集资料大客户资料的收集转:组织结构分析结:判断销售机会第二剑建立信任个性风格的特点个性风格之自我调整策略客户关系发展阶段1.认识阶段标志活动2.约会阶段标志活动3.信赖阶段标志活动4.同盟阶段标志活动第三剑挖掘需求完整清晰和全面的了解客户需求：判断客户采购阶段第四剑呈现价值起:竞争分析承:竞争策略转:制作建议书结:呈现方案步骤第五剑赢取承诺简单产品销售谈判：１．分工和准备：２．立场和利益：３．妥协和交换：４．寻找对方底线和让步：５．脱离谈判桌：第六剑跟进服务起:巩固满意度：承:索取推荐名单转:转介绍销售：结:回收账款客户不原意支付：技术篇<大客户销售访谈技术>一.如何开发客户的需求价值等式隐含需求的意义隐含需求的意义你比竞争对手强的部分在那里？用问问题的方法，了解客户的需求！目的WHY第一个WHY第二个WHY问问题的种类(2)封闭性与开放性问题开放型问题与封闭型问题三个注意点信任合作为基础二.SPIN概述需求回报型问题（N）需求回报型问题（N）需求回报型问题（N）需求回报型问题（N）S情况问题研究结果表明SituationQuestionAttention(情况问题的注意事项)P难点问题研究结果表明I内含问题（隐含问题）研究结果表明N需要回报的问题研究结果表明需要回报与隐含问题的区别调查阶段--SPIN模式SPIN技术经典案例恭喜发财！