课目内容:毛利提升法课目内容毛利提升12法毛利提升扩大销售法（比较普遍采取的手段）扩大销售法（比较普遍采取的手段）提高扣率法（通过与采购部协商进行）提高扣率法（通过与采购部协商进行）提高合同保底法（同上）提高合同保底法（同上）调整销售结构法：增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。调整销售结构法：增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。末位淘汰法（需关注执行到位）末位淘汰法（需关注执行到位）营销正柜和新品法：注重新品导入和正柜商品的销售，尽可能减少毛利率低的促销品的销售，减少特营销正柜和新品法：注重新品导入和正柜商品的销售，尽可能减少毛利率低的促销品的销售，价品的销售。价品的销售。减少营销活动让利比例法：尽可能得让品牌或代理承担让利点数。减少营销活动让利比例法：尽可能得让品牌或代理承担让利点数。增加自营法。增加自营法。提高直营比例法。提高直营比例法。增销自有品牌法。增销自有品牌法。增加其他业务收入法。增加其他业务收入法。加快库存周转法。加快库存周转法。超市168网整理编辑www.chaoshi168.com超市168网整理编辑www.chaoshi168.com168网整理编辑扩大销售法通过销售的提升一方面可以提高商场的市场渗透率,另一方面通过销售的通过销售的提升一方面可以提高商场的市场渗透率另一方面通过销售的提升可以带来毛利的增加.提升可以带来毛利的增加具体措施:具体措施一．通过结构调整、快讯促销等措施达成的过POS系统销售额。通过结构调整、快讯促销等措施达成的过系统销售额。系统销售额二．通过采购合同谈判过程中，签定销售额保底达到销售的提升。通过采购合同谈判过程中，签定销售额保底达到销售的提升。超市168网整理编辑www.chaoshi168.com超市168网整理编辑www.chaoshi168.com168网整理编辑提高扣率法增加扣率主要是二方面,一方面自营供应商进货折扣另一方面联营(含租赁供增加扣率主要是二方面一方面自营供应商进货折扣,另一方面联营含租赁)供一方面自营供应商进货折扣另一方面联营含租赁应商销售扣点.应商销售扣点具体措施:具体措施一．提高合同扣率：新签/续签合同过程中，通过采购的谈判在原合作基础上提高合同扣率：新签续签合同过程中，续签合同过程中增加扣率二．提高实际销售扣率：对于重大促销活动，采购要敢于同供应商谈判争取提高实际销售扣率：对于重大促销活动，临时扣点的增加；同时减少对于联营商品进行促销活动时的降扣点行为。临时扣点的增加；同时减少对于联营商品进行促销活动时的降扣点行为。超市168网整理编辑www.chaoshi168.com超市168网整理编辑www.chaoshi168.com168网整理编辑提高扣率法合理降扣核算公式：合理降扣核算公式：原扣点*原日均销售额天数现扣点*预估日均销售额预估日均销售额*天数原扣点原日均销售额*天数≤现扣点预估日均销售额天数原日均销售额致）（二个取值时间段要求一具体核算时，我们一般前假设一个扣点或预估一个销售额，举例：具体核算时，我们一般前假设一个扣点或预估一个销售额，举例：A商品原扣点为商品原扣点为10%，日均销售额（DMS）为100元，快讯活动时间为天，那么商品原扣点为，日均销售额（）元快讯活动时间为10天10%*100*10≤现扣点预估现扣点*预估预估DMS*10天天1）我们假定现扣点为5%，计算）我们假定现扣点为，计算10%*100*10≤4%*预估日均销售额预估日均销售额*10得出预估日均预估日均销售额销售额必须大于250元，那么采购在签定促销降扣协议时预估日均销售额必须大于销售额必须大于元那么采购在签定促销降扣协议时预估日均销售额必须大于250元元；2）我们假定预估日均销售额为500元，计算）我们假定预估日均销售额为现扣点*500*10得出现扣点元计算10%*100*10≤现扣点必须大于2%，那么采购在签定促销降扣协议时扣点必须大于2%；必须大于，那么采购在签定促销降扣协议时扣点必须大于；超市168网整理编辑www.chaoshi168.com超市168网整理编辑www.chaoshi168.com168网整理编辑提高合同保底法这主要用于联营/租赁供应商合同签定时考虑，通过合同保底的签定，一方面可这主要用于联营租赁供应商合同签定时考虑，通过合同保底的签定，租赁供应商合同签定时考虑以给供应商造成一种销售压力，以给供应商造成一种销售压力，通过这种压力找出销售促进措施来完成合同保底目标。底目标。具体措施：具体措施：一．签定销售额保底法，但这种措施的缺陷是供应商可能会为了单一的完成销签定销售额保底法，售而忽视毛利的实现（售而忽视毛利的实现（比如说供应商为了达成销售额指标而采取的降扣点过机），这需要