下图里的横线都是平行的！味行天下，快乐你我1.这是一张静止的图片，你的心理压力越大，图片转动越快，而儿童看这幅图片一般是静止的。测试下您心理的压力。仔细看圈中黑点本章学习要点:销售心理学是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。▲心理活动分为心理过程与个性心理心理过程(心理现象的共同性部份)心理现象（心理活动）个性心理(心理现象的差异性部份)认识过程（感觉、知觉、记忆、想象、思维）心理过程情感过程（喜、怒、哀、乐、爱、恶）意志过程（战胜困难，达到目的）eg：饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响【强大的潜意识】eg：最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。（广告效应，环境的影响，第一印象等）_接待客户时前期准备工作很重要！心理过程认识过程（对身边事物的认知）▲感觉—听到声音，看到光亮，嗅到气味，尝到香味、摸到冷热、软硬。（通电话时）▲知觉（知道之后感觉）—在感觉的基础上能辨认产生声音、发出气味、软硬热冷的是什么物体，什么东西。▲记忆—感觉和知觉的事物不在眼前，人在必要的情况下，还能够把这些事物辨认出来或想起来。（记住电话时沟通的内容尤其是个人的喜好等）▲想象—不仅能记忆见过的事物，还能想出自己从未见过的事物。▲思维—通过分折、综合，可以认识事物的本质及事物之间的联系和规律。情感过程意志过程个性倾向性：需要兴趣、动机、理想个性心理个性心理特征：能力、气质、性格每个人均表现出自己的个性心理的原因是：先天素质不同生活条件不同教育不同从事的实践活动和经历不同（二）销售策略心理销售策略心理也是销售心理学研究的重要内容。（一）消费者（加盟商）心理研究的主要内容爱慕虚荣型客户——赞美，信任，和期待具有一种能量，他能改变人的行为。（美国心理学家洛塔尔森对学生的测试）贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上。该种类型的客户尽管难打交道，但成功的可能性比其他类型要大很多，抓住弱点给他一点优惠犹豫不决型客户——不是不需要，只是他们不熟悉，他们总是寻求一种最安全的心理，所以你要做到就是给客户这种承诺自命清高（专制）型客户——赞美他，顺便带点儿幽默感。适当的满足他们高高在上的心理即可世故老练型客户——开门见山，不给他任何含糊其辞的机会来去匆匆型客户——抓住他的注意力，为他大大地节省时间（怎样的性格决定怎样的做事风格）理智好辩型客户——让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人小心谨慎型客户——你越是着急，他越是反感沉默羔羊型客户——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的购买欲望独特性客户——面对这样的客户，自己也得变得有个性这样才能和他们走到一起，：同道中人（二）销售策略心理研究的主要内容【在谈判中“俘虏”客户】@1记住这样一句话：永远不要接受第一次开价或还价@2低飞球技巧：先给个糖吃，再来一巴掌@3把线放长些，钓到的鱼更大@4掌握时间妙用的人才是真正的谈判高手@5谈判地点的选择藏玄机——谁的地盘谁做@6商务谈判中说“不”的艺术@7给客户一点善意的“威胁”◆催款这活不容易，传授你七招“杀手锏”（1兵马慎动，策略先行，2多说，少写、文武兼施，3抓住把柄，攻其薄弱环节，4预防行情多变，5保本舍木末，勿多苛求计较，6出其不意、以快制胜、防止意外，7法理情义，同步相逼）@8博弈的最高境界——谁也没有输给谁（三）销售者心理研究的主要内容2.销售人员的心理品质及其培养；eg：【遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；承诺将立即处理，积极弥补；提出解决方法及时间表,请对方确认；做事后的满意度确认。一.军令状效应：完不了任务我就去裸奔（做出不利于自己的承诺，可增加信任感。在沟通中，所有的方法都是用来增加信任感的，在这个基础上才能良好沟通。但是也要注意其负面影响，）二.登门