销售心理学XX汽车专用(zhuānyòng)保险培训资料标语(biāoyǔ)5显性需求9总之(zǒngzhī)，「不惹人厌」「引人入胜」是关键中的关键。为了吸引客户的兴趣认清异议的真正原因(1)因为的确这么想而反对(fǎnduì)“所想和所言”大多是一致的(2)缺少理由的异议敷衍、借口、推托而差生的异议。为反对(fǎnduì)而反对(fǎnduì)，“所言语所想”大多是不一致的。①目的、目标不明确的时候②没有充分参与整个活动策划的时候③对商品理解不足的时候④当个人主张和某些人的利益发生冲突的时候⑤在认为没有价值的时候⑥害怕今后有可能不顺利进行的时候⑦满足现状的时候⑧基础工作(gōngzuò)不充分的时候⑨认为在交易时可能受骗上当的时候⑩感到被催促做出决断的时候①直接法(鹦鹉重述法)利用对方的语言来回答。eg.-这样不是会很贵吗？-是的，确实如您所说，这样会增加成本。但是同时可以保证保险的质量。我们更加注重的是保险产品的安全性。②逆转法(Yes,But法)一方面肯定(kěndìng)对方的意见，“您说的很正确”、“正如您所说的”。“但是，请您也关于另外一方面…”③否定法(反对法)对顾客(gùkè)的意见果断地加以否定，表达NO的观点。eg.-听说你们公司的产品质量不稳定…-您所说的传闻不符合事实。我们的产品根据***机构的检测，维持**%的合格率，在中国的制造企业中我们的检测成绩始终是最优秀的。④反刍法(飞碟法)“是啊，原来如此”。一方面接受对方的意见，然后转换话题，后面话题的结论正好能回答前面的问题，使对方接受我方的意见。eg.顾客(gùkè)质疑我们不应该生产不良产品，以致于发生使用事故。我们可以回答-确实我们曾经发生过这样的事情，给消费者造成了很大的损失。但我们没有隐蔽问题，始终站在消费者的立场思考解决的方法，我们做出了妥善的处理，赢得了消费者的信任。⑤耳边风法当作耳边风，不予以回答。对故意的中伤、不值得(zhídé)反对的意见，可以当作耳边风。eg.-您开玩笑的吧…⑥问题法(反问法)对于对方的反对意见，*可以反问“您为什么这样认为呢？”“为什么呢？”“您的意思是？”以明确现状和对方方对意见的真实用意。*也可以先发制人地问“您指的是……吗？”20ToBecontinued……内容(nèiróng)总结