很高兴与大家沟通以下内容第一部分营销人员职业素养与心态修炼第一章高绩效兽药营销呼唤狼性回归一、一切都从认识狼开始二、狼性营销误区我们要学习什么样狼性雄心壮志，目光敏锐，思绪清楚勇于竞争，主动出击，先入为主超强自信，永不言败，坚忍不拔停顿空谈，马上行动，百分执行专注目标，重视细节，绩效第一相互信任，协同作战，团体为王第二章狼性营销人员心态修练狼性营销人员应具备十大心态一、激情无限，超强自信令人们惊奇发觉是，狼群丝毫不对自己任务感到厌倦、心烦，它们会连续长达好几天时间，用以观察并监控被它们盯上猎物。狼从不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们都相信自己有战胜对手方法。试问各位，我们面对工作时候是否也是激情无限，面对困难和挑战时候是否也是超强自信？所谓赢者心态，并不是说以赢者自居，对对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。赢者心态是一个面对困难时坚强，是一个面对困境时临危不乱，更是一个不达目标誓不罢休坚韧。狼在机见面前绝不麻木、等候，绝不谦让。狼生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻，但狼有极强危机意识，从不自鸣得意，从不高傲陶醉，而是以万变应万变，总是在外界环境发生改变之前已经调整好自己生存策略，所以狼为成为草原之王。四、相互信任据统计，狼群在十次狩猎中只有一次是成功，狼群有90％左右失败率。在狼族词典中，永远没有“失败”和“放弃”两个词。狼族经过不间断训练、准备、计划、沟通与行动演练，狼族在永远为胜利做准备，它们从未想过失败。正是在这种险恶环境中，狼才得以战胜对手，才成为陆地上食物链最高单位之一。对于人类来说，困境一样是赢者产生土壤。但在生活中，很多人都只会埋怨环境恶劣，他们把逆境当成魔鬼，从不知道怎样从逆境奋起，不知道只有逆境才能磨练出赢者。六、授狼以渔：狼会在小狼有独立能力时候果断离开它，因为狼知道，假如当不成狼，就只能当羊了。七、没有任何借口，百分百执行八、以结果为导向当狼群穿越雪地时，最常使用队形是“单一纵队”，狼群里领头狼往往饰演着开路先锋角色。当纵队领头狼疲累之后，它会移往队伍旁边，并让下一匹狼担任开路先锋任务，它也就能够跟在队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新挑战。如此，不停替换开路先锋，让狼群捕猎队伍组员，能够在花费最少体能情况下，保留体力以应付即将面正确狩猎挑战。十、担当责任第二部分狼性兽药营销人员实战技能训练第一章客户开发与沟通一、客户开发流程设计1、市场调研方式：“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法2、客户调查内容基本情况：名称、地址、电话、传真、邮编；责任人、接洽人联络方式、年纪……经营情况：主要经营产品（同类产品）销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对企业产品了解程度及经销态度……财务情况：资产、资金、信誉....个人情况：学历、资历、能力、兴趣、癖好、家庭、身体.员工情况：人数及基本面貌……1、目标客户选择中常犯错误贸然造访图大弃小一捶定音忽悠成交预设置场看资本实力：有足够“钱”，能够满足经销过程中资金需要，但客户钱也不是越多越好；看经营能力（个人能力与团体能力）：含有良好市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题处理能力；看久远眼光：含有久远眼光与长久合作意愿，不过分追求短期利益；看信誉人品：含有良好商业信誉和行业口碑；看行业经验：有行业有丰富经验和认识；看经营理念：含有当代管理与营销理念并能认同企业文化、理念；看私人生活：关键人物好学上进，无不良癖好；看分销渠道：下游分销渠道分布、数量与质量；看客情关系：良好客户关系与社会关系。看合作意愿：有强烈兴趣与主动态度。1、定量分析表2、定性分析表1、观念和心态上准备动作防止非职业形象1、客户有效沟通狼性太极法2、靠近客户6个主要方法掌握主动权SPIN问询模式最具杀伤力产品介绍FABEC策略背景问询SITUATION难点问询PROBLEM暗示问询IMPLICATIONS需求--满足问询NEEDPAYOFFFeatures：特色→因为……Advantages：优点→这会使得……Benefits：利益→那也就是……Evidence：见证→您能够了解到……Confirm：确认→您以为……激发客户进货意愿小技巧第二章客户谈判实战技巧一、谈判定义二、项目谈判目标三、项目谈判标准四、客户谈判准备2、谈判结果预期五、成功谈判5大关键沟通技巧2、提问技巧案例：张良与樊哙劝刘邦讨论：封闭式提问与开放式提问怎样有效使用3、倾听技巧案例：听见与听到4、阐述技巧案例：FABEC阐述策略5、回复技巧案例：工资谈判六、客户谈判中6个实战应对动作假如对方说：“我不爱谈判，你底限（或最高价）是多少？”我们应重复商品价值，不立刻降价2、夸大表情“你在开玩笑吗？”