营销管理策略及营销员管理机制营销管理策略及营销员管理机制苏恒轩苏恒轩总裁助理总裁助理主要内容主要内容个人保险营销基本情况个人保险营销基本情况个人保险营销管理策略个人保险营销管理策略营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制-1-1.1、、营销员队伍保持稳定、营销员队伍保持稳定营销员队伍保持稳定在市场主体不断增加、、、2003年以来寿险业营销员人数及国寿营销员人数占比情况市场竞争不断激烈的环境下，，，中国人寿的个险，中国人寿的个险160143.2139.6135.5137.660%销售队伍人数始终牢牢14012046%48%47%47%10040%占据国内寿险业的半壁8065.566.86465.26020%江山，，，人数占比稳定在，人数占比稳定在402000%47%左右03年年年04年年年05年年年06年年年寿险营销员寿险营销员143.2*139.6135.5137.6规模庞大、、、稳定的营销、稳定的营销国寿营销员65.566.86465.2国寿占比46%48%47%47%员队伍是公司业务持续寿险营销员国寿营销员国寿占比健康发展最强大的基础和动力*注：2003年产、寿险业营销员人数没有分开统计，该数值为保险业营销员总人数。数据来源:中国保监会-2-1.2、、营销员队伍素质显著提高、营销员队伍素质显著提高营销员队伍素质显著提高2003年以来个险销售队伍人数个险销售队伍专业素及持证率变化情况质显著提高，，，持证率，持证率提升至94%80100%在持证人力不断增长65.566.865.26494%80%6079%的同时，，，我公司营销，我公司营销72%64%60%40员的人均产能和收入40%2020%水平也不断提升00%030303年03年年年040404年04年年年050505年05年年年060606年06年年年营销员人数持证率*数据来源:中国人寿公司内部统计数据。-3-1.3、、营销网点优势继续加强、营销网点优势继续加强营销网点优势继续加强2003年以来个险讲师、、、组训及营销网点变化情况、组训及营销网点变化情况牢牢把握并不断15000强化网点优势，，，为业务的持续稳12000健发展奠定了强9300大的网络基础9200800084008400讲师、、、组训队伍、组训队伍6000作为重要的销售支持力量，，，为有，为有110013001200950效的销售队伍管理和销售人员素03年年年04年年年05年年年06年年年质提升提供了人力资源保证讲师组训网点*数据来源:中国人寿历年年报。-4-主要内容主要内容个人保险营销基本情况个人保险营销基本情况个人保险营销管理策略个人保险营销管理策略营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制-5-2.1、、营销渠道的三大发展平台、营销渠道的三大发展平台营销渠道的三大发展平台以全面服务城市和农村客户、、、大、大大大众客户和大众富裕客户为目标，，，实施差异化经营管理策略，，，不断，不断巩固城区市场优势，，，积极拓展县，积极拓展县城区销售平台城区销售平台域保险业务。。。以既有客户的全方位服务和深层农村销售平台农村销售平台次开发为基础、、、积极建设收展队、积极建设收展队伍伍伍，伍，，，打造一支有效服务客户打造一支有效服务客户、、、支、支支支持渠道稳健发展的新生力量。。。收展销售平台收展销售平台以区域化、、、差异化的经营为重、差异化的经营为重点点点，点，，，全面构建三大发展平台全面构建三大发展平台，，，持，持持持续夯实渠道发展基础-6-2.2、、组织架构和管理流程、组织架构和管理流程组织架构和管理流程直接管理公司管理架构业务指导结合公司总体的管理架总公司构设计，，，在总，在总、、、省、省省省、、、、市市市、市、、、县逐级设置个险渠县逐级设置个险渠道管理的专业管理部门总公司其它部门个险部（（（或岗位（或岗位），确保个险渠道业务发展和队伍建销售队伍设工作高效开展省分公司组织架构通过营销员队伍中合理的组织架构设置，，，充分，充分省分公司其它部门个险部发挥主管力量，，，实现对，实现对高级主管销售队伍的有效管理和辅导市分公司中级主管管理组织架构和销售队伍组织架构的科学设置和密切配合，，，保证了中，保证了中市分公司其它部门个险部中级主管国人寿对遍布全国36个行政区划的、、、庞大的、庞大的县公司///营销网点销售队伍的有效管理销售人员个险销售队伍-7-2.3、、产品选择与销售方式、产品选择与销售方式产品选