基本销售技巧什么是销售：工作描述（销售代表）：主要职责概述：主要职责概述：主要职责概述：主要职责概述：我们应掌握：职责概述(销售主管)：主要职责概述：主要职责概述：主要职责概述：主要职责概述：主要职责概述：与零售商联系之前的首要任务：与零售商联系之前的首要任务：零售概念：零售概念：消费者购买倾向（续）：可以扩展固定的消费可以扩展消费意味着消费者手上会有更多的产品,象曲奇和脆饼干他们会消费的更多,这对你和你的零售商来说是一个增加销售机会的好消息。固定消费味着不论消费者手上有多少,他会在相同的程度相把产品用光.固定消费品包括厕纸.香皂.清洗剂等等。人流指消费者如何在商店里移动.这对零售商决定在哪儿摆放各种食品,特别是促销品,陈列品等能对消费者产生最大的影响。走道设置：我们要使自己的产品尽早出现在人流面前,理想的位置应该是在人流最先经过的地方(走道1-4)--最好是在走道2。调查指出宣传陈列位于区域之前，比较之后要使这些牌子增加66%的销量，我们也知道当这个主要产品放置在走道前端销量要增加6%。最理想的走道组合：充分利用这个概念。当产品具有下列条件时，业绩出色：高度的家庭渗透高购买率普通购买计划中的产品：人口统计中的消费者数量与我司产品的消费者数量相差无几。但商品不是能直接代替的，例如：理货技巧：一个企业产品（快速消费品类）成功很大成分取决于它产品的理货。因为我们的许多产品取决于冲动型购买决定，顾客花很少的时间思考他们将买什么直到看见P.O.S.在商店我们的产品摆放将很大的影响顾客是否决定购买。理货参考商店的活动级别帮助创造冲动购买.重要的是清楚的理解通过你的知识如何提高销售：货架基本原则陈列货架陈列的基本原则：货架基本原则：货架空间：为了吸引顾客的注意力，产品有足够的货架空间是非常重要的，没有足够的货架空间，产品将在成千的其他占领零售商平均货架的陈列面中消失。关键方针：注意产品有多少空间——越多的空间，越多的出售我们的产品。检查所有的空间,货架数量,布置产品的货架数量。货架空间数量至少与产品市场份额匹配.例如,如果产品有50%的市场它至少有50%的货架空间。把产品都陈列在一起,不要让竞争者的产品分散在我们的产品中对产品来讲比非统一摆放多产生5-13%的销量关键品牌在眼睛平视位置：儿童产品放在儿童眼睛平视位置(容易拿到)陈列主要的宣传板子---眼睛可以看到在头脑中中的概念：销售比例最高的类型(销量最大的=最大的空间)货架基本原则：检查货架上和储存室内的产品日期编号,倒库(新产品总是在货架的后面)。确保产品干净和美观(没有尘土)。搬走受损的产品,与零售商讨论.(注意:如果你不买,也不要让顾客买)。领导品牌在货架上不要与竞争者太靠近,在一些地区我司产品不是领导品牌,我们在货架上摆放和陈列应靠近竞争者领导品牌。陈列：因为超过80%的消费者在店内作他们的最终购买决定,陈列可以在店内增添新奇和趣味,但更重要的是,它们能增加销售量和利润。一个研究指出成果38%被采访的消费者至少买过一样他们从未试过的物品,因为最普遍的原因：这个物品被陈列出来利用陈列来吸引消费者的注意,如果你遵照某些简单指导,结果会令你印象深刻的：数量:每一个产品额外增添的陈列都增加更多的销量陈列(续)：改变总是好的!陈列是有活力的,但它们的促销力量两周开始自动下降!每两周改变产品陈列以达到最佳效果。记住：陈列刺激了大量的有利润的、高度冲动性的购买,并扩展了消费量,是对零售商空间的最佳利用。宣传品(P.O.S.)：利用宣传品吸引消费者注意和冲动型购买,例如,如果一个产品可以折扣,应在宣传品上表现出来.这对让消费者容易看见价格并发现商品是非常重要的。主要指导：利用货架条框,旗帜,宣传卡,海报等.使用最大限度的陈列和特殊展品.平均来说,当你在陈列上加上标志时,销量增加112%。货架标志能卖出更多的商品。“象广告一样”的标志销量可增至124%。“折扣”标志销量可增至23%“确认产品”标志销量可增至18%“全信息”标志销量可增至33%增加传媒特点和陈列抓住了计划型和冲动型购买仅有陈列只能抓住冲动型购买仅有特点只能抓住要低价和爱读报纸的人“计划型购买”折价只吸引走道内的人.(只有42%的人会经过)销售七步骤：第一步:计划销售拜访计划十分重要!你最少必须做到：理解你的竞争对手了解和理解你的市场份额信息理解你的区域战略回顾你的客户记录,包括销量的历史(在过去你所出售的).准备第二天的面对面6步销售拜访第二步:向商店里的人打招呼每一次你走进零售商的商店,表示友好是重要的并且与零售商建立融洽的关系.以普通原兴趣,信任,和相互尊重为基础与零售商建立融洽的交往.你与零售商打