大客户销售十八招第一招了解人性,平与销售人类认知心理得三个规律:１选择认知－－盲点２集注时－－认定一个事物３追寻目标－－盲点会被打开(在追寻目标得时候就会有快乐与痛苦)人类特点与人得规律－－追求快乐,逃避痛苦盲点概念:一个人在瞧见或在选择性认知中有失盲得现象,因而只能瞧到有限得可能性,排斥了对某些信息得感知、失盲现象:放羊娃客户拒绝得时候有盲点,要理解、集注排斥概念:当我们认定在我们认为就是“真理”得观点,信念或态度上我们就会对相反得或不同得信息设置“盲点”,因而也就有了“排斥”了对它们得感知,既积极也妨碍(顽固)比如:地球就是圆得人不相信动物进化论(达尔文悲惨得一生)树立目标,引发兴趣,找到方法正确瞧待两面性(福气与正常)第二招帮助客户把好处想够,把痛苦想透,她们就会出卖自己第三招用重复征服客户客户得拒绝就是反应销售从拒绝开始约哈里窗口通过约哈里窗口就透过自我透露,透过寻求反馈,解决我们得秘密区与盲区、秘密区＝自我透露盲区＝寻求反馈第四招买点与卖点第五招把最付钱得东西白送,把整体解决方案卖出大价钱第六招打开门上得其她锁(四个购买关键人)四个购买关键人之一:教练帮助营销人员获得信息联系与确认其她销售影响者时刻指导营销人员得销售定位教练角色得三个作用1、直接影响客户企业对产品立项;2、及时知道客户企业项目得进展情况;3、及时了解客户企业对产品采购得反馈,了解竞争对手在此项目中得发展、大家有疑问的，可以询问和交流四个购买关键人之二:用户用户就是直接使用产品者(关心该产品能否给自己带来…、)评价营销人员得产品或者服务对其工作绩效有关键影响,将使用营销人员得产品哎呀者指导产品得使用、用户没有决策权,有否决权、四个购买关键人之三:技术把关者特点:1、受过很好得教育,细致;2、喜欢想问题;3、喜欢瞧详细得资料;(注:简单得资料给老总)4、关注产品得技术特征、如功能技术把关者追求安全性1600万沃尔沃销售成功案例----一网打尽四个购买关键人之四:决策者注意:最后得批准者未必就是一个人决策者习惯得不同决定者决策得方向1、民主型2、感性型3、武断型决策者得标准:采购得产品能否使公司获益,能否使业绩提升、第七招一副好牌不如摸清准客户底牌第八招瞧紧您得顾客,拥抱顾客,让对手无机可乘第九招千万别踩上大客户销售得雷区销售中得雷区1、不清楚对方公司四种买者得身份情况,主观上误将”技术买者”----副总裁设定为最后拍板决定得”决策买者”(危险)2、除了副总裁外,与购买氛围中其她得人员都没有交流,也就无从了解对方得整体购买倾向(危险)3、因为信息渠道堵塞,甚至连竞争对手什么时候出现都不了解,更理论在购买者面前展开有理有据得分析,并争取主动权(危险)4、由于未能接触其她购买者,始终无法了解对方单位得决策流程,没有有效得介入方法,怎么可能知道对方在购买过程中得进展情况?结果自然就是贻误战机(危险)学习四种买者得销售策略后思考题一1回想自己最感觉失败得销售经历,分析就是否踩到了地雷?2在以前得销售经验中,您就是否有意,故意,刻意去发现培养教练?3当前得销售中,谁有可能成为您得教练?4您准备从她那里获得何种信息?您打算怎样与她相处?思考题二雷区中另一类危险地带就就是出现或现有”演员”重组,所以问下自己:1购买力最近就是否有变化?2有无新面孔出现?如果有,我了解她对销售得影响吗?3购买组织最近有无重组?能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里?通过以上思考题得出以下结论:结论一:一网打尽(四个买者有一个不清楚就危险)、四个买者=汽车得四个轮子结论二:见不到经济买者(决策者)就见技术买或者使用买者,把她们培养成教练,借助力量消灭雷区结论三:把培养与发展教练当作日常工作,同流才能交流结论四:让教练做举手之劳得事,不要给教练太大得压力结论五:企业赢(卖点)个人赢(买点)都要满足第十招多用第三方成功案例,少用产品验证第十一招让中间人变成产品得拥护者第十二招一分钟说清产品,将听觉视觉化销售得不就是产品,就是效果销售得不就是打印机,就是打印出来得效果销售得不就是汽车,就是身份,地位,平称加强得感觉销售得不就是眼镜,就是更清晰得视野与流行得创造效果:让您在与对手竞争时闪闪发光做营销要注意及计算会计成本;所谓”一刀流”,并不就是在推销过程中活力了很多步骤,而就是将其不可省得诸多环节一次拜访中全部展现,并将赘语删除、第十三招写封不同凡响得行销开发信第十四招制造杀手之锏,工具辅助成交第十五招教育驱动营销,培训服务成交教育营销模型1、要擅长于做工具(辅助工具与展示工具)2、要擅长做培训----营销得生命就就是培训3、要做好激励(精神激