心态与潜能授课目的*了解业务员在推销过程中的内心阻力*知道推销失败的原因*掌握业务员成功的自我意像及方法授课纲要*业务员推销的“内心阻力”及失败的原因*成功业务员的内外意像*塑造卓越业务员的自我意像我们先看一个公式：推销绩效=推销策略效果×自我管理效率六大失败陷阱*缺乏正确的职业观念*缺乏职业道德观念，导致行为偏差。*个性孤僻，自制力不足。*知识与技术欠缺，或不熟练，强不知以为知。*内外表现偏差。*对于推销技巧及相关知识，缺乏经常性的修正与检讨。成功业务员的内外意像一、良好的人际能力*诚信待人，给人诚恳、实在、值得依赖的感觉。*广结善缘，交际能力强，且能长期维持关系。*善与陌生人交谈，随时开拓访问客源，建立人际网络。*深具亲和力，笑脸迎人，谦逊有礼，良好的第一印象。二、智慧与能力*思想敏锐，具有当场化解问题或异议的能力。*在话术、商业知识及谈话技巧上不停地自我学习。*工作能力强，关于思考及作计划。*懂得做商品调查，充分掌握商品特性。三、活力充沛*活力十足，积极勤奋。*随时准备上路，迎接客户。四、高成就动机*有不服输的性格，勇于向高薪挑战。五、自信心*自我肯定，乐观进取，充满信心与荣誉感等正面的自我意像。六、关于调适压力*能调适自己，以承受压力。*可塑性高，经常保持愉悦的心情与强健的体魄。七、组织观念*遵守工作纪律，有团队精神。*服从性高，且愿意教导别人。八、私德与生活*有时间观，有前途观。*充实自己，做好自我管理（如客户分类，时间管理）*每日反省改进，学习为人处事的道理。九、容貌*仪容端庄，服装整洁。*接纳自我后才能改善自我若要自己在推销生涯中登上成功巅峰，首先要接纳自己的所有，包含年龄、身高、外形、学历、性格与能力，这是一切的基础。其次，调整补强自己可能有残缺的自我画像，找出优点，列出缺点，其目的是让自己更接受心目中自我期许的形象。第三，用行动证实自己愿意“自我改善”，消除一切负面，有害推销工作的因素。最后激励自己，每做对一事或进步，即用各种方法鼓励自己。*巅峰销售员的五大意像支柱第一根支柱：“复式推销方案的拟订与实施”复式推销的成败有六大要素：*四大买主优势：*经济买主——“购买这个产品有何报酬”*使用者——“你的产品对我有何帮助”*技术性——“你的产品是否合乎规定的要求”*教练——“要怎么做”*买主的反应模式*“成长”反应模式——买主在不断成长中*“困境”反应模式*“平稳”反应模式*“过渡”自信的反应模式*“红旗”与“杠杆”力量*缺乏资讯——对顾客市场情况不清楚出现红旗*对资讯的可信程度无法确定*尚未接触过的“买方优势”突然半途杀出程咬金*扮演买方优势的人有变动出现以上“红旗”现象，就需要支持者——“杠杆”*双赢结果*我赢——你赢，共同冒险，共同满足，同致力于双赢的结果。*销售漏斗*控制销售进度与潜在客户的质与量第二根支柱：“人脉网络与关系销售管理”运用或主动创造人脉关系，在良性地互动中，广结善缘，找出销售的契机，甚至借力使力，运用影响力中心扩大口碑推介效果，而一网成擒。第三根支柱：“专业销售智能的启发与锻炬”一个优秀的销售人员，必须拥有正确的产品知识，丰富的推销技巧，以及独到的说明窍门第四根支柱：“活用潜意识，开创业绩巅峰每人心灵世界的底层都潜伏着一些力量，必须将愿望与目标业绩奖金变为具体的图像，运用操练技巧，可诱导潜在意识释放能量磁场，达成不可思议的任务。第五根支柱：“推销过程的行动法则”行动法则必须强调域管理与有效的时间管理与运用，让量宝贵的时间创造出大量附加价值。我们最大的光荣，不在于一次也不失败，而在于每次倒下都能够站起来。