河南白酒市场的三扇门——郑州、南阳与安阳（《中华食品》2009年9月号原创）策划：《中华食品》HYPERLINK"http://www.foodinchina.hk/"www.foodinchina.hk执行：韩龙、方淋冰顾问：九度（郑州、西安）营销机构总经理马斐自古以来就有“问鼎中原，则雄霸天下”的说法，可见河南在地理位置上的重要性。有研究机构统计，河南是一个拥有1亿人口、白酒产能超过40万千升、白酒消费超过60亿元的大市场。同时，河南市场的开放性和包容性也成为众多厂家把河南作为开拓外阜市场第一选择的关键因素。如今河南市场已经是处于群雄逐鹿的状况。市场上聚集着来自川、鲁、冀、贵、鄂、晋、京等各地的白酒品牌，以黑土地、河套老窖为代表的东北酒；以洋河、双沟为代表的苏酒；以口子窖为代表的徽酒；以白云边、枝江为代表的鄂酒；以西风、太白为代表的陕酒；以汾酒为代表的晋酒；以红星、牛栏山为代表的京酒以及川酒均在河南市场轮番上演了一场场中原市场争夺战。对于外阜“群狼”，地产酒宋河、仰韶、宝丰、伊川杜康、赊店、张弓、四五、林河、皇沟也都在使出浑身解数抢占家门口的地盘。但相比来看，“豫酒的品牌集中度非常低，九家大企业的销售总额占全省不过20%多一点，除宋河粮液品牌影响力以及市场占有率上可称豫酒老大之外，仰韶、宝丰、皇沟、张弓等豫酒二三线品牌市场均相对狭小，品牌影响力也局限在特定区域”。就在一个月后，2009秋季全国糖酒会再回河南，这对于想在河南市场有所作为的省外品牌和对于想借助地缘优势打一场漂亮翻身仗的豫酒企业，都是亮剑的大好时机。典型包容性特点的三地市场之争提到河南白酒市场的包容和开放，最典型的市场当属郑州、安阳和南阳三市，此三市没有地产酒，因此也成就了三市激烈的省外品牌与豫酒的竞争。郑州：河南白酒市场的风向标郑州是河南的省会，总人口700万，白酒的年零售量达2.3万吨，郑州消费者选择浓香型白酒占比较高，在90%以上。高端白酒主流中“茅五剑”地位稳固，国窖1573与水井坊也占据一定的市场份额。中档白酒市场竞争最为激烈，泸州老窖系、洋河蓝色经典、郎酒系、宋河和伊川杜康消费占主要地位。泸州老窖以副品牌众多，价格梯次完整等原因，在郑州中档白酒消费市场中的主导地位。2009年的郑州白酒市场，竞争空前激烈，重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团；而宝丰经过两年对郑州市场的运作正希望在今年能打个翻身仗；宋河正在运作新品，希望能在中档产品继续自己的优势。但是也有收缩阵线的，去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量，以待可乘之机。杜康合并后的后遗症正在出现，大量的开发品牌抛货，消化不良现象突出。“得中原者得天下”，郑州作为河南白酒市场的风向标，品牌众多，加上秋季糖酒会的推动，已成为各大厂家重点战略市场，投入较大，竞争激烈，渠道建设费用居高不下。中档白酒销售多极化趋势明显。中档酒竞争最为激烈经过调查发现，泸州老窖六年陈酒的主要消费群为年龄在30~40岁中年男性的消费者。主要是工作上的应酬（占35%）、企业单位购买（占30%），送礼、宴请等（占25%）占销售主要部分。这部分消费者收比较稳定，主要是机关企事业单位的中坚力量，消费时讲究品牌知名度，不易受价格和折扣的影响。目前郑州市场118~168元价位的产品中洋河海之蓝优势较为明显，消费者自点率较高，价格基本稳定在148~168元，属于较为成熟的产品。不过洋河系列酒产品也畅销多年，价格趋向透明，加上刚涨价，渠道商推动性不强。宋河平和五年，产品都已经畅销多年了，价格透明，渠道利润很低，这些都是市场普遍反映的问题。销售主要以消费者自点为主。宝丰国色清香系列虽然渠道空间比较大，铺市率高，不过消费者的品牌忠诚度不高，且清香消费趋势已下。促销形式多变郑州中高档白酒商超渠道的销售以刮奖卡和买赠为主，非主流和游击产品以特价为主。中高档白酒在商超渠道的消费者多为中年男性，消费较为理智，目的性强，不易受外界影响，所以影响商超销售的因素主要靠知名度高低和促销员的推荐，促销活动相对较为简单。如开展互动性的联合促销和终端生动化陈列，能较快提升商超销售，以及品牌知名度的提升。郑州中高档白酒在AB酒店渠道促销仍然以明暗促销员为主，人员推广效果比较明显。辅助以盒盖兑奖、买赠活动为辅，其中买赠对消费者影响力有限，少数品牌A赠A的买一赠一的短期活动对消费者影响较大。郑州中高档白酒在名烟名酒渠道促销最为活跃，随着最近几年各企业对名烟名酒渠道建设的重视，名烟名酒的渠道促销活动花样百出，但是主要以陈列奖励、搭赠、返利或返现金这三种形式居多。调查现实，55%店老板比较喜欢本品搭赠及返现金活动。安阳：进入河南市场的北大门安阳位于河南省最北部，是地处山西、河北、河南三省交汇点的一个