人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识默认分类2010-06-2922:52:09阅读38评论0字号：大中小订阅。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知,方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员,必须对店内的存货了如指掌,这样才能迅速向客人提供商品,无须客人久候,使客人对你有信心。值得一提约是,在向销售员解释商品优点时,应:1、利用特点说明价值要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点",以可靠的、有条理的方式向顾客传递。2、就品质强调价值解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。3、强调珠宝首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的"需要",可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务.这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.top-sales.com.cn/yx/xsjq/Index.html一、基本销售5步良好接待a、身体语言：面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。b、语言沟通：欢迎光临玫瑰至尊钻石！您好！请随便参观！有什么可以帮到您？我叫小李，有什么需要请随便找我。c、注意：不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶1.买什么？先了解顾客的购买目标。a、用眼睛：找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。b、用嘴巴：有什么可以帮到您？这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？2.喜欢吗？确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。a、主动介绍―请坐，我叫小李，这是我的名片。―先生/小姐，请问贵姓？―黄先生/李小姐，您好！―让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）―我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。要使在展示货品时取得最佳的效果，建议注意以下几个主要步骤：⑴在柜台上准备一个小托盘，供摆放钻饰。⑵在同一个价格范围和款式系列中，挑选几件货品（2-3件）。⑶自己先注视饰品三秒钟，称赞其美丽和优雅。⑷首先展示价格高的货品,销售流程技巧。⑸让顾客试戴货品。⑹柜台上常备一面镜子。⑺协助顾客作出适当的比较。⑻介绍主要特点及顾客购买的好处（所带来的心理满足）。⑼顾客欣赏饰品时，不可站在顾客的正对面，应站在顾客左或右前方让顾客慢慢欣赏，不要催促他们。⑽要知道在适当时候保持沉默,外贸网站模板，让顾客“爱上”手中之物。⑾令他们感到货品象是专为他们而设计。⑿以“你的钻石”来称呼那件货品。⒀让他们在两者之间作出选择,销售技巧，直至他们作出自己的选择，而不要给他们一大堆货品。⒁留心达成交易的信号。b、邀请试戴―不用客气，请随便试戴。c、协助试戴―让我帮你戴上去好吗？d、邀请照镜―看一看，美不美？顾客可能出现多次的挑选，应耐心不断的提供。其他营业员可赞美客人试戴的效果。3.多询问、多聆听、多了解切记：成功了解顾客越多，成功销售越高。a询问购买动机：―买东西是送给人，或是自己戴呢？b多聆听和观察：―尽量收集足够情报。c了解顾客动机：―按其动机分析，做出适合回应。投资-------------------保值、增值送礼-------------------大件、名贵、包装代购-------------------交代、品质、价钱自用-------------------价廉、物美、坚固、耐用4.谈价对公司、个人、货品要有信心，面对顾客的异议要真诚回应。a顾客计价―以公司的规定开价予顾客，及公司的优势作为还价的根据点,第3讲以客户为中心的销售技巧。b顾客异议―面露微笑，静心聆听，分析动机，适当回应。c重复益处―令顾客感受物有所值及机不可失或找同事协助。顾客异议的回应甲顾客异议商品的价格。a首先确定顾客的选择―确定顾客的需要（光芒四射，你一定喜欢）―获得顾客的同意（我想你都同意）―嘉许顾客的选择（你的决定好明智）b讨价还价乙顾客异议是表达自己的看法1、首先接受顾客的看法，然后才婉转解释。2、顾客永远是对的。丙顾客异议商品的质量。1、细心解释商品的资料（例：钻石的4C、翡涞南∮校?2、发表销售论据：（例：钻石的特性）。―审美价值（迷人处在于它对光所产生的独特效果）―实际价值（稀少/能保值/携带方便）―持久价值（不起化学变化/不易损伤/耐热性高/具永久性）―情感