阶段一报告文件项目小组阶段–完成的访谈本阶段结论要点实达销售额按产品的分布*电脑产品代理/经销商(2.7亿)客户/渠道特征实达各产品线销售按渠道分布–1997实达表现评估–实达PC实达营销及销售体系评价实达销售体系组织结构评价综述客户和业务员对协调机制的反映产品线知识得以加强操作简单实达销售体系结构存在的问题及影响实达占主要客户IT采购量*的比例–1997主要行业客户的相应IT产品决策者资料来源：麦肯锡资料实达销售体系结构存在的问题及影响PC代理商经营品类的构成代理商同时经营其他电脑产品的比例打印机经销渠道分布ü实达销售体系结构存在的问题及影响分公司(上海、北京等)实达销售程序评价综述实达销售程序评价外设产品的市场和实达客户分布–1997实达销售程序评价实达PC的业绩–1998年实达目前的代理商覆盖率“当初销售人员曾答应替我分担部分为实达做的促销费用,现在半年过去了，仍无下文”代理商实达缺乏统一的PC代理商评估奖励制度对实达VCD渠道管理程序的评价爱多渠道的经济结构实达与爱多铺货率比较-98年8月实达市场营销组织及程序评价综述实达业绩及人力资源管理系统评价综述对实达业绩管理系统的评价对实达销售人员资源管理的评价实达的销售人员的构成销售人员的能力自评销售人员培训/指导调查实达现有的销售人员培训机制培训计划举例–宝洁(中国)公司销售人员对实达的反映阶段二市场营销组织结构方面的议题阶段二销售体系结构方面的问题阶段二市场营销和销售的主要方面的议题阶段二业绩管理体系方面的议题