1营销战略营销组织营销管理销售管理营销相关流程华能营销职能的宗旨与主要任务水泵营销目标体系水泵目标市场定位：5年内以中东、东南亚、非洲及南美等不发达国家和区域作为水泵的主要销售市场销售目标分解（一）销售目标分解（二）工具目标体系工具目标市场定位：5年内以东南亚（印尼、泰国）、南美（南方4国）及欧盟等区域作为工具的主要销售市场工具销售目标分解工具销售目标分解产品——产品线规划产品——目标市场产品线规划产品——产品线规划产品——产品目标市场产品线规划渠道：华能渠道形式演进（目前适宜采用独家代理制）前期采取水泵带动工具销售的方式，在可共享渠道的市场重点开发现有渠道渠道政策，采取独家代理的渠道政策，必须加强经销商的管理与引导，深化网络客户信用：进行客户分类，培养核心经销商，提供相应的客户信用品牌战略：华能采取多品牌战略品牌价值定位:、品牌价值定位为高质低价华能发展战略与、品牌华能品牌定位华能品牌战略运作规划华能品牌战略运作规划华能与品牌长期沉淀的理念推广——推广策略推广组合——市调、广告、促销、公关服务——依托当地代理商进行售后服务营销战略营销组织营销管理销售管理营销相关流程华能组织结构设计（现行）华能组织结构设计（下一步）部门职责：根据公司销售计划制定年度工作计划并组织实施。完成地区年度销售任务，并负责货款回收。负责协调用户培训、技术支持、货物退换和维修等售后服务。经销商开发和管理。提出市场推广建议，并负责实施市场推广方案收集和整理市场情报并反馈给公司有关部门。及时跟踪产品质量情况并反馈给公司有关部门。负责制定并完善销售管理制度，保证服务质量。部门职责：根据公司营销目标制定年度工作计划。完成年度销售任务，并负责帐款回收。负责组织成套项目投标工作，负责中标后追踪和签订合同。负责成套业务代理商和合作伙伴开发与管理。负责组织成套项目的实施工作。收集和整理市场情报并反馈给公司有关部门。及时跟踪项目质量情况并反馈给公司有关部门。负责制定并完善成套项目管理制度。部门职责：负责制定年度营销计划并督促销售部门贯彻执行制定公司品牌、产品推广和公关策划方案并组织实施实施客户满意率调查和经销商满意率调查，并作相应处理收集、汇总市场信息，进行市场调研，并递交相关报告负责产品规划、新产品开发建议负责公司的品牌及注册商标的管理与保护公司对外网站内容的更新和管理负责接收经销商投诉电话，组织协调相应部门解决负责销售合同履行的全过程协调工作，确保合同履行安排货物运输、配载，办理单证、报关手续业务相关数据统计并报送有关部门制定并完善各项市场运作和业务支持相关制度部门职责：负责制定年度营销计划并督促销售部门贯彻执行制定公司品牌、产品推广和公关策划方案并组织实施实施客户满意率调查和经销商满意率调查，并作相应处理收集、汇总市场信息，进行市场调研，并递交相关报告负责产品规划、新产品开发建议负责公司的品牌及注册商标的管理与保护公司对外网站内容的更新和管理负责接收经销商投诉电话，组织协调相应部门解决业务相关数据统计并报送有关部门制定并完善各项市场相关制度部门职责：负责销售合同履行的全过程协调工作，确保合同履行安排货物运输、配载，办理单证、报关手续制定并完善各项市场运作和业务支持相关制度建立以营销管理会议制度为决策机构的非正式组织形式保障供应管理科学决策会议管理技巧营销战略营销组织营销管理销售管理营销相关流程营销规划模式细分市场分析工具应用（举例）目标市场选择分析工具应用举例营销管理模式设计一、企业营销信息系统市场营销信息系统内部信息系统的组成内部信息系统的应用市场营销情报系统（一）市场营销情报系统（二）：数据来源市场营销情报系统（三）：数据库程序二、市场调研、分析程序及模式确定调查目标市场信息一：竞争对手调查表市场信息二：经销商调查表市场信息三：用户调查表市场调研程序一市场调研程序二调研表格一：消费者调查表调研表格三：销售终端调查表1调研表格三：销售终端调查表2调研表格三：销售终端调查表3调研表格四：政府/行业协会情况调查表市场调研、分析程序及模式市场调查计划的构成市场调研方法抽样方法联系方法市场调研、分析程序及模式市场调研、分析程序及模式市场调研、分析程序及模式三、销售人员管理销售人员招聘（一）销售人员招聘（二）销售人员招聘-面试评定表销售人员管理销售人员培训销售人员管理四、客户关系管理客户关系管理的基本步骤客户关系管理应用客户关系管理的主要内容（一）客户关系管理的主要内容（二）客户销售预定及成绩进度表客户平均销售额分析表客户等级分类表客户分布现状表客户信用管理：根据资信调查进行客户评级管理客户信用管理应收账款管理五、销售（过程）控制程序通过计划有效控制销售过程2002年各