医疗产品销售利益呈现关键信息利益呈现汽车推销员A汽车推销员B汽车推销员C产品的特性产品的功效产品的利益FAB练习:战斗机FAB练习:胸罩利益呈现如何介绍药品？1.药品简介其内容包括药品的商品名，化学名，含量，强度，作用机理，适应症及治疗剂量。2.药品的特性和利益特性：药物本身的理化特征或者经证明的事实。利益：医生或患者能够从产品及其服务中获得的价值或好处。在专业的产品介绍中，医生需要不只是了解药物的特性，更重要得是这些特性将为他的临床治疗解决什么问题，这才是医生心目中一个药品的价值所在。3.特性、功效、利益的相互关系利益就把产品的特性及功效与医生的需要或要求联系起来。Product特征与利益使用恰当的礼节和技巧强调关键的结果介绍概要DA的使用应集中在与传递的信息相关的需求，不要一页页地看紧扣关键信息,持续传递关键信息强调关键的结果提出问题来确认客户听见了你所说的话就你所说的话，征求客户的意见询问客户是否同意产品的优点询问客户是否愿意考虑使用该产品。FAB叙述客户关心什么？医生的利益将效益和需求扯上关系练习利益呈现步骤要铭记利益呈现时应注意产品的利益可以是非颠倒利益呈现时的注意事项利益呈现要注意以下几点使用的益处使用技巧展示宣传资料的正确方法与客户建立亲和力特别注意4.特性利益转化的6大技巧1）利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的需要。2）陈述利益必须要用产品特性去支持（资料、报告等），针对在探询时发现的医生需求，针对性要强。3）通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和总体服务可以怎样满足某种需要。4）把特性转换为利益关键在于说明与医生和患者真实需要有关的特性和利益，当需要时，当需要时，及时运用资料再次强调这些利益，引导医生进行主动评价产品的相关利益。5）准确把握特性利益转化的时机。6）帮助你牢记说出你的产品利益的了两种方法A.在你进行特性利益转换后，问自己：”这样是是不是清楚？”如果你还能用另外的信息来回答这一问题，那么你还应该把利益向医生介绍得更清楚。B.常用连接词的提示。在与医生谈话时，“您”、“您的、”“这样的话”、“这样您就可以”这一类词会告诉医生医药代表表明他的需要并在表达所推荐的药品能怎样满足他的需要。5.有关药品的临床报告和证明文献的使用对一份必要的文献你只需掌握以下重点就足以让医生感受到你的专业水平了。作者是谁什么出版物重点和结论论文讨论的问题6.“说”的技巧1）要谨记在心的表达原则2）确定听者了解你的真正意思3）获得及保持对方注意的技巧