目标医生的选择案例一：目标设定(RightCustomer)医院目标医院选择患者情况设定潜力分析公式目标设定(RightCustomer)科室目标科室选择目标科室基本情况消化科消化科专家门诊排班表内科门诊（7月，共计15人）备注目标设定(RightCustomer)医生目标医生筛选标准重要性依次为“是否大处方量医生”“是否在门诊时间长”“是否易于进攻”“是否有重大影响力”。将目标医生分为三类，“是”为入选目标医生，最重要；“候选A”为剩余精力再进攻的目标医生“候选B”重要性再次之。经过分析，陈明伦、宋庆芳、许罗俊、沈正善为目标医生目标医生档案目标医生档案目标医师档案目标医生用药情况分析疾病：在GORD/上腹部烧灼感/疼痛三个市场中选择GORD为第一突破点。潜力大易接受与公司策略统一，能得到足够支持竞争对手：重点攻击泰胃美有弱点(专家观点支持)相比胃苏易攻击迅速建立良好的个人关系行动目标：现用量10盒/月预计最大用量200盒/月行动策略攻击GORD市场找相应的文件给其进行洗脑(资料包--动力与酸)劝其先将Prepulsid与抑酸剂一起合用2月15日幻灯演讲：让宋庆芳讨论成功案例，用自己的经验教育让其参加3月10号巡回演讲，请长海医院许国铭教授对其进行教育GORD与动力的关系请其翻译有关P治疗GORD的国外文献(一院要求每季度交1篇)参与可安排临床试验(Pre-95-003)，让其看到Prepulsid对Gord的疗效行动策略攻击泰胃美第一步：找相应的文件给其进行洗脑(资料包--动力与酸)第二步：劝其先将P与泰胃美一起合用，观察疗效是否更佳。第三步：劝其选用P治疗部分GORD病人(I/II型)，观察疗效是否更佳让其参加3月10号巡回演讲，请PM联系长海医院许国铭教授对其进行单独教育GORD与动力的关系长期服用抑酸剂有可能到致胃部分萎缩(利用Q&A时间，事先安排问题)泰胃美的副作用参与可安排临床试验(Pre-95-001)，让其看到Prepulsid对Gord的疗效个人爱好及攻击点喜爱看足球，支持上海申花队--->交谈从足球入手正在学习电脑，欲购买一台家庭电脑，需要了解电脑行情和性能资料---->为其购买出谋划策，并提供资料）较听妻子的话-->平时拜访时，顺便看看其夫人。同宋庆芳关系关系较好---->利用其观点影响。销售趋势案例分享