“买”“卖”转念，柳暗花明HYPERLINK"http://www.chinabyte.com"\t"_blank"ChinaByte，2000-11-22，作者:HYPERLINK"http://www.emkt.com.cn/cgi-bin/author.cgi?author=%B0%A2%C6%E6"阿奇，访问人数:376“买”和“卖”本是矛盾的两极，两个因素相互对立同时也互相依存。如果你能把握住这一点，将相互对立的立场协调起来，从“买”者的立场来“卖”，那就皆大欢喜了。最近闲读时看到的一个例子给我留下了很深的印象。书写的是一位美国最成功的人寿保险销售大师的故事。这人的名字忘了，他的年收入绝对让当代人艳羡：至少100万美元。当然，在这个股市暴富的故事层出不穷的时代，这一水准和盖茨先生的比起来，不算得什么。不过，假如你能达到这样的水平，也总还算可以吧？现在的社会以经济收入论英雄，不少初出茅庐的年轻人，不少就雄心勃勃地发下重誓，要在几年几年之内赚到人生的“第一个一百万”。好，现在我们来看看那位每年赚一百万的营销大师，有什么样的生财绝招呢？几乎所有的行业都得营销，面对面的、电话的、邮件的、媒体的等等，过去说卖棺材、花圈的不能营销，现在墓地的广告也并不少见。虽然行行都离不开营销，大概没人会不同意这个观点：保险业的营销最难。特别是人寿保险，在传统文化影响深重的地区，就和卖棺材、花圈差不了多少，别提有多厌烦了。保险推销这一行，近些年开始席卷中国大地，大家十之八九都被保险推销人员“折磨”过，多少了解点儿人家的厉害。换句时髦话说，保险业的营销是“挑战性”极强的行当。如果有人介绍个“保险推销员”给你认识，你多半会顿起防范之心，一边应酬一边在心里琢磨，该怎样摆脱对方的纠缠。所以说，在这么个行业能出人头地的，自然有超出常人的思想、言行。书里总结了此人一二三四若干条经验，我总结了一下，贯穿这些经验的核心思想、也就是你需要借鉴的精髓是：人们作为顾客，喜欢“买”而不喜欢“卖”。有点绕口？好，举个例子。当那位推销大师在一般社交场合和人寒喧时，人家自然会问：“在哪里高就？”或者“做哪一行呀？”。你会怎么回答？你多半会笑容可鞠地表白：“我是人寿保险推销员。”然后等着下文。想想看，如果你这么答，人家会是什么反应？敷衍几句，尽早脱身。那位营销大师的答案是：“我买人寿保险”。这个答案一定会使大多数人困惑，激起他们的好奇心：“什么？买人寿保险？”营销大师再答：“没错儿，我以最棒的出价为客户购买人寿保险，您需要我为您买吗？”想想看，两相比较，不同的思路，效果何其不同？营销大师的答案，除本身的悬念引人之外，答案本身也更有冲击力，更易于为对方接受。从中我们可以体味出，作为顾客，人家欢迎你为人家的消费提供慷慨的咨询、慷慨的帮助，而不希望你通过三寸不烂之舌等手段，来诱使人家消费很可能不应该消费的产品或服务。这也可以说，顾客喜欢“买”而不喜欢“卖”。实际上，这也是我在以前多次提到过的观念，你做为营销人员，最好能从人家消费者的角度出发。“买”和“卖”本是矛盾的两极，两个因素相互对立同时也互相依存。如果你能把握住这一点，将相互对立的立场协调起来，从“买”者的立场来“卖”，那就皆大欢喜了。“买”“卖”一转念，年进一百万。你能不能从这个转念中，铺开你自己的“第一个一百万”？（文章首发日期：2000/05/16）