{营销策略培训}营销师基础知识复习提纲Internet简化客户服务过程；4、现代计算机与通讯技术，特别是数据仓库的使用，使得企业充分地找到适合自身资源的特定范围营销焦点成为可能。1-1-14、数字化整合营销实施的基本要求：1、客户价值最大化；2、营销技术数字化；3、客户关系互动化；4、产品服务定制化；5、沟通响应适时化。第二章提纲1.1设计市场营销组合①、产品策略；（产品的开发与生产、包装、商标和质量保证等）②、定价策略；（价格政策—高价投放或低价渗透；具体定价—价格、折扣、折让支付期限）③、渠道策略；（产品销售地点、库存、中间商和零售商）④、促销策略；（人员推销、广告、销售促进和公关）1.2市场营销组合的特点：A、可控因素；B、复合结构；C、动态组合；D、受企业市场定位战略的制约。1.3大市场营销组合：4P+2P。即权力（power）与公共关系（publicrelations）。1.44P-4C的营销观念变革①顾客，②成本，③便利，④沟通2.1产品整体概念A、核心产品层；B、形式产品层（包装、品牌、质量、式样、特征）；C、附加产品层（安装、送货、保证、信贷、售后服务）；D、潜在产品层。2.2产品分类：A、按产品的耐用性和有形性划分为：耐用品、非耐用品和服务。B、按产品的用途划分为：消费品和工业品。C、工业品的划分：材料和部件、资本项目、供应品和服务。2.3产品组合及相关概念◇产品组合：是指企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例。产品组合由全部产品线和产品项目组成。◇产品线：是指产品在技术和结构上密切相关，具有相同功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。◇产品项目：是指产品线内不同品种、规格、质量和价格的特定产品。◇产品组合的宽度：不同产品线的数量；◇产品组合的长度：每条产品线内的产品项目数量；◇产品组合的深度：产品线上平均具有的产品数。产品数总和÷产品线数量2.4产品组合策略1、扩大产品组合；2、缩减产品组合；3、产品线延伸；4、产品线更新；5、产品线号召决策。产品组延伸决策：1、向下延伸，在高档产品线中增加低档产品项目；2、向上延伸，在原有产品线内增加高档产品项目；3、双向延伸，中档产品线内向高档和低档双向延伸。产品线号召决策：在产品线中选择一个或少数几个产品项目加以精心打造，使之成为颇具特色的号召性产品去吸引顾客。3.1明确定价目标3.1.1维持企业生存3.1.2市场份额领先3.1.3产品质量领先3.1.4当期利润最大化3.1.5企业形象最大化3.2测定需求弹性3.3估算成本费用3.4分析竞争状况3.5选择定价方法3.6核定最佳价格4.1分销渠道及其特征4.1.1分销渠道是传统市场营销组合要素之一4.1.2分销渠道的起点是生产者，终点是消费者4.1.3分销渠道引发转移商品所有权行为4.1.4中间环节的介入往往必不可少4.2市场营销渠道的层次◇零层渠道，◇一层渠道，◇二层渠道，◇三层渠道。4.3市场营销渠道的职能研究，促销，接洽，配合，谈判，实体分销，融资，风险承担4.4市场营销渠道模式的发展4.4.1、传统分销渠道模式：各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。适合小企业、小规模生产以及日用品、小商品。4-4-2、垂直分销渠道模式：是由生产、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。它有三种形式：1、所有权式（公司型）；2、契约式；3、管理式。4-4-3、水平分销渠道模式：两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构。4-4-4、多渠道分销渠道模式：一家公司建立两条以上的渠道。4.5影响市场营销渠道设计的因素◇顾客特性，◇产品特性，◇中间商特性，◇竞争特性，◇企业特性，◇环境特性。5.1促销的实质是沟通5.2促销的基本方式1、人员推销；2、广告；3、公共宣传；4、销售促进（营业推广）。5.3促销的目标：1、传递产品信息，2、激发购买欲望，3、建立产品形象，4、扩大市场份额5.4沟通过程模式5.5沟通过程决策5.5.1确定沟通对象5.5.2决定传播目标5.5.3设计沟通信息5.5.4选择沟通渠道5.5.5建立反馈系统5.6沟通发展的新趋势5.6.1沟通面临的新问题5.6.2沟通决策的新趋势5.7确定促销组合需要考虑的因素◇促销目标，◇产品类型，◇市场特点，◇不同购买准备阶段，◇产品生命周期，◇推式与拉式策略，◇其他营销因素第三章商务谈判基础知识第一节商务谈判的成功模式一、商务谈判的特征1、谈判的特征：（1）是一个不断调和各自需求使各方需求调和最终达成一致意见的过程